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WhatsApp, ¿nuevo canal de venta?

Prácticamente, el 90% de nosotros, y seguro que me quedo corto, utilizamos WhatsApp para enviar y recibir mensajes con nuestra familia o nuestro grupo de amigos. Lo cierto, es que esta aplicación se ha extendido hasta tal punto que ya no nos resulta extraño gestionar a través de ella cuestiones que tengan que ver con el trabajo o incluso relacionadas con alguna transacción comercial cuando ya hemos alcanzado cierta confianza con el vendedor.

Si trasladamos esta realidad al mundo de la compraventa de vehículos de segunda mano, donde el renting tiene una importante pata para su negocio, las cifras hablan de que una de cada cuatro operaciones ya se cierra “whatsappeando”, por lo que si tenemos en cuenta que esta red social tiene más de 20 millones de usuarios sólo en España, estamos ante una vía de contacto, me atrevería a decir, que imprescindible.

Cuidado, porque no me estoy refiriendo a que las fuerzas de venta lo utilicen a diestro y siniestro, puesto que al ser un espacio relacionado directamente con nuestra privacidad, utilizarlo para bombardear con ofertas sin previo aviso resultaría no sólo invasivo sino completamente ineficaz.

A lo que voy es que, en la era del smartphone, esta tendencia hacia las redes sociales pone sobre la mesa la importancia de integrar la estrategia digital dentro del proceso tradicional de compra de un coche para llegar así a un consumidor cada vez más independiente y menos cautivo. Esto significa que existe un canal y un formato para cada etapa del proceso de compra.

A nadie le cabe ya la menor duda de que los dispositivos de última generación han marcado un antes y un después en el proceso de compra. Tal es su influencia que ya hay más usuarios paseando por el escaparate online que por el físico. De hecho, más del 50% de los compradores queman la etapa de búsqueda de modelos a través de su smarphone o su tableta, dejando el ordenador para la fase de comparativa de precios y prestaciones.

Sin embargo, una vez avanzado el proceso de compra, el usuario prefiere confirmar los detalles de forma ágil a través de un canal que permita respuestas inmediatas y directas. En una sociedad donde lo que nos falta es tiempo, prefiere un canal que no le exija desplazarse físicamente para verse con el vendedor, sino es ya para probar el coche, que es lo que mueve al 70% a tomar una decisión en firme.

Esta realidad confirma que Internet no es ya sólo un escaparate en la red para que el comprador vea la oferta y haga comparativas, sino todo un ecosistema en el que interactuar para ganarse la confianza del comprador y al que más tarde o más temprano se incorporará la posibilidad del pago online.

De hecho, aunque Internet todavía no es un canal transaccional, los consumidores ya se imaginan un futuro en el que todo el proceso de compra sea online. Ya hay más de un 50% de españoles dispuestos a adquirir un modelo que ellos mismo hayan pedido y personalizado mediante realidad virtual, aunque no lo haya visto ni probado antes físicamente.

Esta realidad que ya vislumbran los compradores, conscientes de que la tecnología y la digitalización están transformando el proceso de compra, dibuja la necesidad de que el profesional dedicado a la venta viva un proceso de renovación. Internet es hoy más que nunca un aliado, un canal complementario que hay que saber aprovechar.

Gerardo Cabañas

Director general de AutoScout24 España