• Entrevistas
• mayo, 2019

«Escuchar a los clientes nos permite proponer soluciones adecuadas»

Casado y con dos hijos, Olivier Quilichini es ingeniero graduado en el ISAE en 1993. Tras un año como director de proyectos para Alenia, se unió a Automobiles Peugeot en 1994 y pasó diez años como gerente de Zona en la Dirección Regional y en la Red de Concesionarios Peugeot, de la que fue director desde 1999 hasta 2003. Ha sido responsable de las ventas de alquiler a corto plazo, de ventas directas de automóviles usados, director General de Peugeot Italia y, más tarde, de Citroën en Portugal y de DS en España. Desde finales de 2017 está a cargo de Ventas Corporativas y Remarketing para PSA en España.

Sr. Quilichini, de sus ventas de coches el año pasado, ¿cuántas fueron dedicadas al mundo del renting y de las flotas?

– Tenemos presencia y cuotas de mercado coherentes en cada canal de mercado (particulares, flotas…), salvo en el mercado del ren-a-car, donde limitamos nuestras ventas en función de las capacidades de remarketing VO que tenemos en el país, lo que supone una de las fortalezas del grupo.

Las flotas constituyen el 25% de las ventas del Groupe PSA, ligeramente por encima del mercado, teniendo en cuenta que nos referimos al peso del verdadero mercado de empresa, que llamamos «mercado Truefleet» (sin demos, automatriculaciones…).

En Grupo PSA, el renting alcanza prácticamente el 50% de estas ventas a empresas. Se trata de un segmento de mercado en el que estamos claramente ganando cuota. En 2018, el renting del Groupe PSA creció el 19%, mientras que el mercado creció el 13,4%.

¿Cuáles son los modelos más solicitados para flotas y coches de empresa?

– La oferta de Groupe PSA responde a todas las expectativas del mercado. Pero, si hablamos de números absolutos, tenemos en primer lugar la gama de comerciales y después los coches del segmento B y C. Están creciendo mucho las peticiones de SUV y la oferta de PSA en este segmento es excepcional: Opel Grandland X, Peugeot 3008, C5 Aircross, sin olvidar al DS7 Crossback en el segmento C SUV Premium.

El cliente de renting, ¿es más exigente que el particular?

– El cliente particular es el mismo. Lo que sí es cierto es que si el cliente empresa o autónomo opta por el renting es porque está pidiendo un servicio completo. Es porque quiere conocer y controlar el TCO (Coste Total de Propiedad) de su coche y su flota. No quiere sorpresas, sino un servicio todo incluido.

El mantenimiento de los vehículos, ¿dónde se realiza?

– Gran parte del mantenimiento de los vehículos de flotas se realiza en nuestras propias redes comerciales, porque tenemos la mejor y la más completa oferta de servicio, además con una gran calidad. Se hace o bien directamente o vía las compañías de leasing, con las cuales tenemos acuerdos ofreciéndoles una cobertura única con más de: 1.200 puntos de servicio de las marcas, más 700 puntos de reparación multimarca Eurorepar, de los que unos 200 tienen actualmente participación activa de renting.

¿Cómo ve el mercado del renting en España, cree que debe evolucionar?

– El mercado de renting tiene que adaptarse a los cambios que están llegando. Por un lado, hay que considerar el crecimiento del renting a particulares, consecuencia del cambio de consumo de los clientes que cada día están más dispuestos a pagar por el uso más que por la propiedad del coche.

Por otro lado, no podemos obviar el fuerte desarrollo esperado de los vehículos eléctricos. El principal desafío se sitúa a nivel de los valores residuales. Tenemos que imaginar hoy cómo venderemos mañana un coche eléctrico usado, con todas las incertidumbres que tenemos sobre el futuro: la legislación, la fiscalidad, los potenciales apoyos del Gobierno…

¿Qué ofrece PSA a las flotas que no en otras marcas?

– Por un lado, es importante destacar que tenemos una red amplia y muy profesional, con un programa Business Center muy desarrollado en cada marca: más de 150 Business Center con las 4 marcas (Peugeot, Citroën, DS y Opel) que ofrecen competencias y servicios dedicados a las empresas, una red de reparación única (1.900 puntos de servicio sumando marcas y Eurorepar).

La oferta de servicios es muy completa incluyendo: financiación, renting, servicios conectados, carsharing… Además, Groupe PSA tiene la oferta más completas del mercado con lo cual es muy fácil tener una opción interesante para cada uno de los clientes. Es una oferta de productos única con cuatro marcas, que permite cubrir todas las expectativas de turismos y comerciales, coches térmicos, eléctricos y, a partir de este año, los híbridos enchufables y la nueva generación de coches 100% eléctricos.

Sobre esto último, la electrificación del Groupe PSA está en marcha. Si ahora mismo disponemos de 6 modelos eléctricos, de aquí a 2021 se lanzarán 15 versiones electrificadas. De ellas, 8 serán híbridos enchufables y 7 totalmente eléctricos. A partir de 2022, se desarrollarán nuevas cadenas de tracción y componentes que permitirán disponer de 40 modelos con versiones electrificadas en 2025, gracias a las plataformas modulares multi-energía.

El compromiso del grupo es claro: pasar de la situación actual al 50% de modelos con versiones eléctricas o híbridas en 2020, subir al 80% de la gama en 2023 para, finalmente, poder ofrecer alternativas electrificadas (100% eléctricos o híbridos enchufables) en todos nuestros vehículos en 2025.

¿Cómo son las relaciones con los gestores de flotas y los operadores de renting?

– Son muy buenas. Tenemos a nivel grupo un equipo comercial dedicado a las ventas corporate. Ofrecemos un punto de entrada único para las cuatro marcas del grupo, lo que facilita mucho el negocio. Los operadores de renting son «partners», trabajamos juntos para desarrollar el mercado y aprovechar todas las oportunidades.

En el tema del renting, ¿Qué papel juegan los concesionarios?

– El papel de los concesionarios es fundamental. Salvo en el caso de las muy grandes cuentas, son ellos los que tienen el contacto con los clientes. Saben que el mercado está cambiando, que el renting va a seguir creciendo y están preparados tanto para las ventas de vehículos nuevos como de los usados.

¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de realizar una venta de flotas?

– Escuchar a los clientes nos permite proponer soluciones adecuadas. Para ello, es importante saber adaptarse a los cambios y tener capacidad de reacción.

¿Están aumentando los descuentos para incentivar las ventas a flotas?

– El TCO es un elemento clave para las flotas. Antes de tocar el descuento hay muchas palancas que trabajamos, en particular la calidad de los coches, la política de precios, la política comercial… todo eso nos permite tener precios juntos y valores residuales altos.

¿Qué previsión de ventas de coches para renting tienen pensada para este año y cómo se van a distribuir?

– Queremos seguir ganando cuota de marcado; es decir, crecer más que el mercado, que hoy apunta un crecimiento anual entre el 5% y el 10%.

De aquí a tres o cuatro años, ¿considera que el renting seguirà siendo una solución adecuada o las nuevas tecnologías acabarán por desplazarlo?

– Más que nunca. Por ejemplo, y como ya he comentado, para acompañar el desarrollo de los coches eléctricos es la solución más adecuada. Las ofertas de servicio también van a evolucionar para integrar la conectividad de los coches: optimización de la flota a través del carsharing, de los desplazamientos con la geolocalización, del consumo a través del ecodriving, de los costes de mantenimiento y de reparación con los análisis de los datos que salen de los coches.

¿Encajan bien los vehículos eléctricos e híbridos en el mnndo del renting?

– Los clientes tienen muchas preguntas o dudas a la hora de comprar un vehículo eléctrico: ¿cuál va a ser mi verdadero coste de uso? (el famoso TCO), ¿cómo puedo gestionar mi movilidad cuando necesito hacer más kilómetros?, ¿quién puede comprar mi coche usado? O ¿qué duración tienen las baterías? El renting permite responder a estas dudas y optar por una solución controlada, añadiendo los servicios deseados (coches de sustitución, contratos flexibles…)

¿Qué opina del carsharing?

– Se va a desarrollar también, dado que tiene mucho potencial. Para los particulares, como solución de movilidad urbana y para las empresas, para optimizar el coste de la flota. En Groupe PSA, tenemos ofertas para ambos mercados a través de la marca de movilidad Free2Move. Para los particulares: soluciones como emov en Madrid y Lisboa y otros operadores en Paris, Washington o Wuhan, en China, así como nuevos proyectos para el futuro.

Para las empresas hemos lanzado este año en España free2Move Fleetsharing. Se trata de un servicio a medida que proponemos a las empresas. Sabemos construir para cada compañía un «carsharing» propio para toda o parte de su flota, dando acceso a los empleados a coches compartidos con su identificador o su teléfono inteligente.

¿Cómo ve el futuro de la automoción con toda esta transformación digital que les está afectando? ¿Están preparados para facilitar al cliente nuevas formas de movilidad?

– Groupe PSA pretende tornarse en el proveedor de movilidad de referencia de sus clientes. Y no son sólo palabras. Multiplicaremos las iniciativas bajo el paraguas de Free2Move: emov, Free2Move Lease, Free2 Move Connect Fleet, Free2Move Fleetsharing, ofreciendo a nuestros clientes las soluciones de movilidad que más se adapten a sus necesidades. También, a través de nuestras marcas, con Peugeot Rent, Citroën Rent and Smile, DS Rent, la electrificación de las ofertas del Grupo (PHEV, BEV…). El mundo está cambiando y estamos acompañando este cambio con entusiasmo.

Raúl del Hoyo