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Entrevista a Luc Soriau, director general Arval Service Lease

«Arval es una empresa volcada en el cliente»

Director General de Arval en España desde 2016, empezó a trabajar en el mundo del automóvil en Renault, donde estuvo durante 18 años, en los que ocupó diversos cargos de responsabilidad y teniendo la oportunidad de liderar movimientos de mercado. Es en 2007 cuando se incorpora a la compañía de servicios de movilidad del Grupo BNP Paribas como director general de Arval en Turquía, alcanzando en ocho años una flota de más de 15.000 vehículos financiados.

Sr. Soriau, el año pasado se matricularon 267.267 coches para renting, ¿cuántos han ido a parar a su empresa?

– El año 2018 ha sido un excelente año para Arval en España, hemos crecido el 19% y alcanzado casi las 122.000 unidades de flota financiada, y hemos contribuido al crecimiento global del grupo, que obtuvo un incremento del 8,2%, superando las 1,2 millones de unidades en flota financiada. En España, Arval ha formalizado la adquisición de más de 41.000 vehículos durante 2019.

Aunque todavía es prematuro, ¿qué previsiones tienen para este año?

– Después de este magnífico ejercicio, con un comportamiento muy por encima de mercado, auguramos continuar creciendo en 2019, apoyándonos en la digitalización de procesos que faciliten el acceso de forma notoria a nuevos colectivos, como el renting a particulares.


¿Han notado el incremento de autónomos y, sobre todo, de particulares en las demandas?

– Si, de hecho han sido dos de las claves para la evolución de 2018 y que, como he comentado anteriormente, creo que serán claves para el desarrollo de 2019.

¿Es más exigente el cliente de flotas que el cliente particular?

– Son diferentes, cada uno tiene necesidades distintas y desde Arval cuidamos de todos y ofrecemos soluciones personalizadas para cada situación por compleja que pueda parecer. Nuestro lema ya lo dice: «We care about cars. We care about you», incluye a todo tipo de clientes y en Arval tenemos una solución de movilidad para cada uno de ellos.

A la hora de realizar una venta de flotas, ¿qué aspectos son los más importantes?

– En Arval estudiamos cuidadosamente las necesidades de cada flota. Nuestro departamento Arval Consulting realiza una labor de investigación exhaustiva y un estudio posterior para adecuar la propuesta a las necesidades del cliente; de esta forma, la oferta final será la más ventajosa para el cliente en términos de eficiencia y eficacia, sin olvidar los aspectos medioambientales y la RSC.

¿Están aumentando los descuentos para incentivar las ventas a flotas?

– En Arval, nuestra prioridad es la atención al cliente, entender y atender a todas sus necesidades de forma efectiva, con todos los servicios incluidos y las propuestas que mejor se adapten a cada situación. Esto incluye las negociaciones con fabricantes que podamos tener al ser un jugador relevante en la adquisición de vehículos.

Mucho se está hablando últimamente del coche eléctrico, ¿qué le parece como coche para flotas?

– El vehículo eléctrico es un hecho ya en las grandes ciudades. Como vehículo para flotas es una solución óptima en algunos casos, ya sea de forma total o parcial. Obviamente, esta tecnología donde obtiene un mayor rendimiento es en ciudades, donde los trayectos cortos/medios son los que más optimizan sus ventajas, pero requieren una logística diferente a la que hay que adaptarse y por eso, de momento, no es válida para todos.


¿Qué tipo de renting ofrecen para vehículos eléctricos? ¿Cuál es el plazo más solicitado?

– Nuestra oferta para vehículos eléctricos, como un producto más de nuestra gama, se adapta a las necesidades del cliente. Pero si debo señalar uno, sería nuestra oferta de Renting Flexible, que va de 1 a 24 meses, siendo en esta modalidad donde el vehículo eléctrico tiene mayor cabida.

¿Cuántas sedes tienen en España y dónde están ubicadas?

– Arval opera en todo el territorio nacional, independientemente de si físicamente existe una oficina o no. Todos nuestros procesos están digitalizados, por lo que es muy sencillo obtener cualquier servicio en cualquier punto de España, aunque físicamente estamos en Madrid, Barcelona, Valencia, San Sebastián, Sevilla…

¿Qué opina del mercado del renting en España? ¿Cómo está evolucionando? ¿Será desplazado por las nuevas tecnologías?

– El mercado del renting en España está creciendo de forma muy significativa en los últimos años. Y se está adaptando a las nuevas tendencias. En Arval, desde luego, no será desplazado por las nuevas tecnologías, serán éstas las que se incluyan en nuestra oferta; de hecho, ya están incluidas y nos iremos adaptando a las que estén por llegar.

¿Influye el consumo a la hora de elegir un coche para renting?

– Sí, es un elemento muy importante a la hora de elegir una flota. Si bien hasta ahora el parámetro de consumo era casi el único que se tenía en cuenta, ahora ya se están contemplando otras variantes, sobre todo, después de la campaña «antidiésel». En Arval, como he comentado anteriormente, tenemos un departamento especializado en asesorar a nuestros clientes en la transición que se está produciendo hacia flotas más sostenibles y respetuosas con el medio ambiente. Nuestro programa SMaRT (Sustainable Mobility and Responsability Targets) es un enfoque integral para acompañar a los clientes en su estrategia de transición energética.

¿Qué aporta el renting a sus clientes?

– En Arval, nuestros servicios de renting incluyen todo lo que un cliente, de cualquier tamaño, pueda necesitar para su flota comercial, desde asesoramiento personalizado al diseño final de la flota con todos los servicios incluidos. Todo con una gestión fácil y eficiente.

¿Están satisfechos sus clientes? ¿Qué hacen para fidelizarlos?

– Servicio y atención personalizada son las claves para que nuestros clientes sigan confiando en Arval


¿Es cierto que más del 60% de sus empleados son mujeres?

– Sí, y estamos muy orgullosos de ello. Con una plantilla superior a 650 empleados, el hecho de que más del 60% sean mujeres nos enorgullece especialmente. Actualmente, estamos promoviendo una campaña, «Arval, a place for people in action», que básicamente es una propuesta de valor y cultura de compañía para estimular, capacitar e inspirar a todos los empleados en su labor diaria, ofreciéndoles todas las facilidades posibles para su desarrollo.

Tras 20 años en España, alcanzaron las 100.000 unidades, ¿con cuántas cuentan ahora?

– Como decía al principio, 2018 ha sido un buen año que nos ha permitido sobrepasar las 122.000 unidades de flota financiada, estamos muy contentos con la evolución que hemos tenido en 2018 y confiamos que 2019 sea también otro ejercicio positivo.

¿Cuáles son sus principales objetivos como operador de renting?

– Arval es una empresa volcada en el cliente, satisfacer sus necesidades de movilidad en cualquier entorno y poder ofrecer las soluciones apropiadas a cada tipo de empresa con todos los servicios incluidos. Hacemos fácil las soluciones de renting para que nuestros clientes no se tengan que preocupar de nada.

¿Es cierto que el carsharing corporativo está aumentando en las empresas?

– Si, el carsharing tiene cada vez más importancia. En Arval estamos implementando nuestra propia solución flexible de movilidad, 100% digital para empresas y empleados. Arval Carsharing permite acceso a un vehículo con pre-reserva y por periodos cortos, hasta varios días. Es simple, accesible y con relevantes beneficios para empresas, conductores y gestores de flotas.

¿Cómo está funcionando SMaRT para afrontar la transición energética de sus flotas?

– Ya he mencionado SMaRT anteriormente. Más que una metodología, es un cambio completo de mentalidad, una manera de comprometernos con nuestros clientes, implicándonos de lleno en sus decisiones estratégicas. A través de cinco pasos y una serie de herramientas de análisis y simulación de diferentes escenarios somos capaces de ordenar la transición energética de nuestros clientes, alineándola con sus ambiciones de sostenibilidad. Podemos decir que en las empresas que nos confían esta tarea agradecen mucho la orientación en momentos tan cambiantes como emocionantes.

Raúl del Hoyo