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El renting y los concesionarios

Fue LeasePlan, pionera del renting en nuestro país, quien matriculó en mayo de 1985 el primer coche en esta modalidad, un VW Passat de 5 puertas, aunque para ser exactos y hacer honor a la verdad, por aquel entonces el término renting era prácticamente desconocido en el mundo del automóvil y era el leasing operativo, un arrendamiento financiero con valor residual, lo que se empleaba

Durante la vida de ese contrato, así como la de los primeros vehículos en leasing operativo, la relación entre el operador y los concesionarios fue decisiva y es precisamente la importancia de esa relación de lo que vamos a tratar en este tema.

Lo más importante de todo esto es que,  cuando se matriculó ese Volkswagen Passat, junto con los primeros miles de coches en leasing operativo a finales de los 80, el concesionario se convirtió en el principal apoyo de las compañías de renting para ofrecer sus servicios a sus clientes de flotas.

Concesionario

El concesionario es la “tienda especializada” del coche y el proveedor que podía ofrecer casi todos los servicios que incluía el renting. Así, se formó una alianza que, en algunos casos, aún perdura. Inicialmente, los concesionarios ofrecían dentro del renting los siguientes servicios:

    • Venta y entrega del coche.
    • Gestoría.
    • Mantenimiento y averías.
    • Reparaciones de chapa.
    • Neumáticos.
    • Lunas.
    • Instalación de accesorios.
    • V.O. Via pactos de recompra.

Es decir, el operador de renting, siendo aún muy pequeño, se apoyaba en las estructuras y en el conocimiento del mercado de los concesionarios, y encarrilaba casi toda la cadena de sus servicios a través de ellos.

Sin embargo, esto no fue así para todos los concesionarios, principalmente por dos razones. La primera y la más importante era que el volumen de negocio que producía el renting era pequeño y sólo generaba negocio para unos pocos concesionarios. La segunda razón fue que, como consecuencia de este escaso volumen de negocio, muchos concesionarios prefirieron olvidarse del renting, manteniéndose al margen, no implicándose en él.

El problema del crédito
A nivel logístico, un escollo importante que hubo que superar fue el crédito. Los talleres de los concesionarios no estaban acostumbrados a que un coche saliese de su taller sin haber pagado la factura. Y no siempre una presentación a través del teléfono era suficiente para que el taller se sintiese cómodo dejando ir el coche y confiando que un cheque le llegaría por correo.Tabla 1

En más de una ocasión, el operador debía enviar un talón por mensajería para que se pudiese retirar el vehículo, con el consiguiente enfado del conductor y del cliente, que no veían satisfechas sus expectativas de un servicio ágil y eficiente. Sin embargo, poco a poco, se fue creando una confianza e interés mutuo y los concesionarios comenzaron a dividirse en dos grupos. Por un lado, los que aceptaban trabajar de esta forma y apostaban por el tema renting y por otro, los  que no.

El operador de renting negociaba las condiciones de compra directamente con el fabricante, por lo que el concesionario no participaba en dicha negociación. Unicamente decidía si aceptaba esa venta o no. Sin embargo, lo que sí negociaba eran las condiciones de taller. Aunque las compras estaban concentradas en las grandes capitales, sobre todo Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao, no así los servicios de taller, que necesitaban cobertura a nivel nacional. Inicialmente, la negociación del renting con el taller, no fue sobre el precio de la mano de obra o las piezas, sino sobre la posibilidad de pagar a crédito y una preferencia en la rapidez del servicio.

La relación entre los concesionarios y las compañías de renting comenzó a sofisticarse a medida que el volumen de negocio, y por ende el número de operadores, aumentaban. Pero al mismo tiempo, el renting seguía buscando unas mejores condiciones económicas para sus servicios. Para cualquier proveedor de servicios que busque trabajar con el renting, es importante reconocer que, por vocación, el renting busca ser el “único” intermediario en los servicios que se prestan a sus clientes. Por ello, a medida que su volumen lo permite, ha buscado disminuir el número de intermediarios de cada uno de los servicios que presta.

Este principio ha llevado a que, al mismo tiempo que el volumen de negocio con el renting crecía para el concesionario, debido al crecimiento del sector, la cobertura de servicios en los que prestaba sus servicios iba disminuyendo.

Prestación de menos servicios
Posiblemente, el primer servicio que dejó de prestar el concesionario, y podríamos decir que casi por completo, fue el de gestoría de matriculación. Este es un buen ejemplo del principio que mencionábamos arriba. El renting decidió ir directamente a una gestoría que le pudiese cubrir el servicio a nivel nacional y evitar la intermediación, y por ende, el costo añadido del concesionario.

Y así, en mayor o menor medida, el concesionario fue perdiendo los servicios de neumáticos, lunas, taller de chapa, instalación de accesorios y pacto de recompra del usado.

El siguiente cuadro ilustra una estimación del volumen de negocio anual que genera el renting por sus servicios operativos y qué porcentaje todavía se encarrila a través de concesionarios.

El 100% de la venta de coches nuevos aún se realiza a través de concesionarios. Esto es por imposición del fabricante y no por que el renting no haya intentado comprar directamente, tal como hacen las compañías de alquiler a corto y la administración. Por otro lado, también es cierto que el servicio de entrega que realiza el concesionario oficial es un componente de servicio importante y el operador de renting es consciente de ello. Alguna compañía de renting ensayó el sistema de entregar sus vehículos fuera del concesionario, pero no tuvo éxito.

Ahora bien, si eliminamos de esta lista la venta de coches nuevos, nos encontramos que, con el tiempo, el conjunto de concesionarios ha perdido el 79% del negocio del renting, lo que supone más de 1.682 millones de euros al año. Y si eliminamos el vehículo usado, estos números pasan a ser que se ha perdido un 66%, o sea que se han perdido 602 millones de euros anuales del negocio de posventa.

Tabla 2

Sin embargo, estas proporciones no son ciertas para todo el sector. Algunos concesionarios, desde el principio apostaron por el renting, otros se incorporaron años más tarde. Lo cierto es que hay relaciones concesionario/operador que se han convertido prácticamente en estratégicas y que han llevado a recuperar muchos de estos servicios.

Hay grupos de concesionarios cuyos acuerdos con las compañías de renting incluyen:

    • Venta del coche nuevo, Aquí, se llega al extremo de que hay un verdadero intercambio e unión de fuerzas. El renting compra vehículos al concesionario, y éste referencia operaciones al renting.
    • Mantenimiento de los vehículos que circulan por su zona de influencia.
    • Reparaciones de chapa.
    • Centro de recogida e inspección de coches que terminan sus contratos.
    • Primera oferta sobre el usado.

En situaciones difíciles, como la de los últimos años, es cuando la eficacia de estas relaciones se hace más patente. Aunque también las compras de coches nuevos se han resentido para el renting, la regularidad y continuidad de las mismas han ayudado a sobrevivir a muchos concesionarios. Y esto es aún más tangible en la posventa. Así como los particulares, ante la crisis, van mucho menos al taller, el coche de renting continúa yendo. Por supuesto que el renting renegocia, endurece las condiciones y reduce los márgenes de las concesiones, pero exactamente igual que los clientes del renting lo hacen con el operador.

Para terminar, lanzamos un par de reflexiones. El concepto del coche de empresa sigue creciendo, y dentro de él, el renting tiene una cuota de mercado cercana al 50%. Aunque si nos restringimos a las flotas, este porcentaje crece sustancialmente. En el cuadro siguiente se ve la penetración del renting en las ventas totales de automóviles y la estimación para los próximos tres años.

Con los nuevos cambios legislativos, las redes de talleres no oficiales ya han logrado absorber un buen porcentaje del negocio de posventa del renting y si los concesionarios oficiales no reaccionan, este porcentaje crecerá aún más.

El renting es un producto especializado en los vehículos y especialmente en las flotas. El concesionario es la “tienda especializada” de servicios al automóvil. Un concesionario oficial tiene las mejores herramientas y posicionamiento para ser el “socio principal” del operador de renting en muchos de los servicios que se ofrecen a flotas. Por supuesto, los márgenes no son los mismos que en el negocio de cara al público, pero los volúmenes y la regularidad tampoco. Sería una lástima que esta posición favorable se desperdicie. 

José Luis Criado

CAR