Cómo sacar brillo al usado

No descubro nada nuevo si digo que el mercado de usados es una auténtica autopista de salida para los coches de renting una vez acabado el contrato. De hecho, hasta una tercera parte del volumen de facturación de los operadores procede de estas ventas, lo que convierte al área de Remarketing en parte estratégica de negocio.

Además, teniendo en cuenta que las ventas de vehículos de segunda mano en concesionarios y compraventas crecen a un ritmo del 26% y casi dos de cada diez operaciones se hacen con modelos procedentes de flotas de renting, no es de extrañar que, de un tiempo a esta parte, los operadores estén reforzando cada vez más su apuesta por el mercado de V.O.

Así, en un momento en el que el V.O. se convierte en un negocio al alza para los profesionales, los operadores, como “fabricantes” de usados, miman cada vez más a su red de distribución de vendedores. Ya existen servicios específicos que facilitan la financiación del stock sin necesidad de que los concesionarios tengan que adelantar dinero o incluso seguros puerta a puerta que garantizan el transporte de los usados de flota hasta el concesionario.

En este sentido, no está de más que les ofrezcan también asesoramiento experto para materializar las ventas. Por ejemplo, si de algo saben los operadores de renting es de precios, pues uno de los riesgos que ellos manejan como nadie son los valores residuales.

Si los operadores les facilitan sencillas recomendaciones para incrementar la rotación y reducir el número de días en stock, estarán reduciendo los efectos colaterales de la depreciación, creando además un vínculo muy estrecho con la red, que verá en su proveedor un socio estratégico.

También deben transmitirles que la experiencia del cliente es ya una variable más del negocio. Por eso, tienen que saber que la oferta hay que presentarla como si fuera un vehículo nuevo, de manera que sea lo más satisfactoria posible. Si además, le añadimos los servicios y garantías que ya son habituales en el mercado de nuevos, tendremos como resultado un comprador plenamente convencido de la buena compra realizada.

Por eso, los V.O. no deben exponerse en la trastienda del concesionario. Más bien al contrario. Es recomendable buscarles un espacio atractivo que les permita ser visibles ante los ojos del comprador, a quien se le debe informar sobre las prestaciones y características del vehículo con todo lujo de detalles.

Además, esta actitud debe extrapolarse a todos los niveles. De hecho, resulta cada vez más importante proporcionar al cliente las herramientas online para que haga públicas sus valoraciones, lo que a la postre intensificará una competencia sana entre los diferentes vendedores, que ayudará al sector a autorregularse.

Teniendo en cuenta que la línea que separa al vehículo de ocasión y al nuevo es cada vez más fina y que el comprador ha cambiado su mentalidad por completo, dándole al coche de segunda mano un estatus de racionalidad y compra inteligente que años atrás no tenía, es momento de sacarle todo el partido a esta oportunidad de negocio.

Gerardo Cabañas

Director general de AutoScout24 España