Entrevista a Polo Satrustegui, director general de Hyundai

La fiscalidad del automóvil es arcaica y debería revisarse

Sr. Satrústegui, hace casi 25 años que inició su relación con Hyundai, ¿cómo los ha vivido?

– Comencé a trabajar en Hyundai en agosto del 1992, iniciando mi andadura en el sector del automóvil, que desde niño fue mi gran pasión. Desde entonces he dedicado mi vida profesional a este sector y la gran mayoría a Hyundai. Hyundai forma parte de mi vida, representa mucho para mí, no sólo desde el punto de vista profesional, sino también personal. He crecido como persona en todos los aspectos y siempre me he identificado con los valores de la marca. La evolución de la marca en estos 25 años ha sido espectacular. En el año 1992 se vendieron 1.500 unidades con una red de 15 concesionarios, en el año 1993 llegamos a las 5.000 unidades y, a partir de ese año, crecimos a un ritmo muy alto hasta llegar a 47.200 en el año 2005. Tuvimos unos altibajos durante la crisis económica y durante los últimos años hemos mantenido un crecimiento continuo hasta alcanzar los 50.912 vehículos vendidos en 2016. En total, superamos las 700.000 unidades vendidas en España en estos 25 años.


Y hablando del presente, ¿cómo se presenta el año 2017? ¿Qué previsión de ventas tienen?

– El 2017 es un año importante para Hyundai, ya que tenemos lanzamientos de producto fundamentales para el crecimiento de la marca y la consecución de unos objetivos muy ambiciosos. Renovamos absolutamente la gama i30, incorporando versiones hasta ahora desconocidas, como la serie N, así como un SUV-B destinado al segmento que más está creciendo en los últimos meses. Nuestro objetivo para 2017 es crecer alrededor del 10% y alcanzar las 55.000 unidades de ventas.

¿Con cuántos concesionarios iniciaron sus ventas en España y cuántos tienen ahora?

– Iniciamos 1992 con 15 concesionarios, que apostaron fuertemente por una marca totalmente desconocida en el panorama europeo. En la actualidad tenemos 80 concesionarios y alrededor de 130 puntos de venta.

¿Cree que son suficientes?

– En principio, creemos que sí. No tenemos pensado ampliar mucho más la red, quizás en cinco o seis, pero, 80 es un número ideal para mantener la rentabilidad. De ellos, no hay ninguno propiedad de la marca, algunos son exclusivos que sólo venden Hyundai, otros tienen varias marcas, pero no hay una exposición compartida, cada marca está dentro de una misma instalación.

¿Son rentables?

– Nuestra red de concesionarios se encuentra en una buena situación económica, con tres años seguidos con rentabilidades superiores a la media del sector.


La crisis parece que está ya fuera de lugar, ¿cómo la han vivido, les ha afectado mucho?

– En su momento, afectó de tal manera que, tanto la marca como nuestra red de concesionarios, nos vimos obligados a tener que realizar reformas y ajustes, sobre todo, en cuanto a personal que, gracias a Dios, hoy en día prácticamente se ha recuperado. A día de hoy tenemos una red saneada y adaptada a los nuevos estándares marcados por Hyundai.

¿Cuáles considera que son los principales motivos de satisfacción de sus clientes’

– El grandísimo producto que ofrece Hyundai, basado en calidad y diseño están dando la confianza al consumidor español. Que más del 90% de los modelos que vendemos en España hayan sido diseñados, desarrollados y fabricados en Europa al gusto del cliente europeo, dan el grado de la gran apuesta de Hyundai por el, probablemente, más maduro y competitivo de los mercados mundiales. Asimismo la garantía de 5 años sin límite de kilómetros es otro de los factores clave para conseguir esa confianza de los clientes.

Acaban de lanzar el Ioniq, ¿qué significa para Hyundai?

– Una demostración de la alta capacidad de Hyundai a la hora de estar a la vanguardia en cuanto a tecnología se refiere. Somos la primera marca que bajo una misma carrocería ofrece tres motorizaciones eléctricas diferentes. Respecto a las ventas, todavía es pronto para hacer balance, ya que solamente ha llegado al mercado la versión hibrida, la cual ha tenido una muy buena acogida, tanto por la prensa especializada, como por los clientes. En breve lanzaremos las versiones 100% eléctrica y la híbrido enchufable y estoy seguro van a ser un gran éxito para nosotros, ya que este tipo de tecnología se está demandando cada vez más. En total, contando las tres tecnologías, tenemos unas muy buenas previsiones de ventas.

¿Cómo está funcionando la furgoneta H350?

– En el año 2015 decidimos entrar en el mercado de los industriales de 3,5 toneladas con el H350, que lo lanzamos a finales de ejercicio y, en 2016, finalizamos con un volumen de unas 350 unidades. Es un mercado difícil para una marca que sólo dispone de un modelo… Nuestra apuesta ha sido ofrecer un vehículo de calidad con mejor garantía que nadie, con tres o cinco años y con 200.000 km. En este negocio, hay más fidelidad que en el de los turismos, porque el cliente teme los cambios, porque es una herramienta de trabajo y están acostumbrados a un tipo de servicio. Para este año tenemos una previsión de unas 500 unidades.

El coche conectado está de moda, ¿cuál es su opinión sobre este tema?

– Efectivamente, muchas marcas estamos invirtiendo grandes cantidades de dinero en el desarrollo de este tipo de tecnologías aplicadas al automóvil. En concreto, Hyundai presentó en el pasado Salón CES de Las Vegas un coche hiperconectado en colaboración con Cisco y un Ioniq autónomo nivel 4. En un futuro, posiblemente, este tipo de vehículos podrán verse en nuestras carreteras, pero la realidad serán vehículos mucho más eficientes, seguros, conectados, donde la intervención humana seguirá siendo fundamental y donde el placer de conducir seguirá presente en nuestras vidas.

¿Qué le parece la actual fiscalidad del automóvil? ¿La cambiaría?

– Creo que es arcaica y debería revisarse. Que el automóvil tenga que soportar el tramo más alto de IVA, un impuesto de matriculación según emisiones de CO2 y un impuesto municipal de circulación, lo coloca como el producto de mayor nivel impositivo. Y eso sin contar los impuestos por uso que se pagan a través del carburante.

Creo que, como mínimo, el impuesto de matriculación debería eliminarse.


Hablemos de renting, ¿cuántas de las ventas del año pasado fueron dedicadas al mundo del renting?

– El año pasado vendimos 1.637 unidades a través de renting, lo que representó el 1,42% de cuota. Una cifra todavía muy baja, comparada con casi el 6% que nos demandan los particulares.

Y para este año, ¿qué previsiones tienen?

– Esperamos seguir creciendo paso a paso con nuestros nuevos modelos i30 e Ioniq hasta llegar, como mínimo en 2 o 3 años, a un 3% de cuota y superar las 3.500 unidades.

¿Qué papel representan las operaciones de flotas en la estrategia de Hyundai?

– Representan un pilar clave en nuestros planes de crecimiento de llegar en el 2021 a ser la primera marca asiática en Europa. En los próximos años queremos seguir apostando fuerte por este canal y, para ello, no sólo hemos ampliado nuestro departamento interno de flotas, sino que seguimos ampliando y reforzando nuestro programa de “fleet business center” con mayor número de concesionarios y con una mayor profesionalización.

¿Qué es lo más importante cuando re realiza una venta a empresas?

– Ganarse la confianza del cliente, que crea en nuestra calidad, garantía inigualable y, por supuesto, que el servicio que reciba a lo largo de su uso supere siempre sus expectativas. Por lo general, esta es una característica bastante común entre nuestros clientes, que superamos siempre por mucho sus expectativas.

Las ventas a flotas, ¿son directas o se hacen a través de la red de concesionarios?

– Es una combinación de las dos. Como ya he comentado, tenemos un programa, desde 2012, que se llama “fleet business center” de centros especializados en ventas a empresas y ahí tenemos ahora mismo en torno a 20 concesionarios por España que han creado una estructura específica para atender a las empresas, tanto desde el punto de vista comercial como de asistencia.

¿Cuáles son los modelos más solicitados para flotas y coches de empresa?

– Son el i30 y el i40. Los SUV, como es el Tucson, en el caso de Hyundai, están comenzando a entrar en el renting.

El mantenimiento de los vehículos de flotas, ¿dónde se realiza?

– El mantenimiento se realiza en nuestra propia red de concesionarios, ya que la posventa es una parte fundamental en nuestro negocio.


¿Es más exigente el cliente de renting que el cliente particular?

– No es que sea más exigente, sino que sus necesidades son diferentes. La empresa busca modelos con equipamientos concretos y necesita un servicio, digamos, más profesionalizado.

¿Tienen muchos clientes particulares o autónomos en el campo del renting?

– El renting está pensado para la empresa. De hecho, hay muy pocos operadores que estén ofreciendo renting a particulares y nosotros creemos que hay cierto futuro, pero hoy no están preparados. Tampoco los particulares demandan mucho la venta a través de renting. La multiopción tiene una penetración muy baja también porque la gente no concibe cambiar el coche cada tres años. La gente piensa “si tengo un coche, lo tendré 12 años hasta que no funcione”, y eso en otros países no ocurre. En España, la gente quiere propiedad y por periodos muy largos.

Si tuviera que destacar un solo aspecto positivo del renting, ¿cuál sería?

– La principal ventaja es la económica. Es innegable que la empresa que adquiere un vehículo por renting se olvida de otros gastos importantes, como revisiones, seguro o neumáticos.

¿Qué opina del coche eléctrico? ¿Le ve válido para el mundo del renting?

– El coche eléctrico puede ser una muy buena opción en un futuro para el renting a un tipo de empresas. Las grandes compañías enérgéticas, por ejemplo, focalizan la mayoría de sus compras a este tipo de vehículos.

¿Y de los híbridos?

– El híbrido tiene más presente que el eléctrico, pues al combinar el motor eléctrico con el de combustión tradicional no tienen el problema ni de autonomía ni de necesidad de puntos de recarga.

¿Cuáles son los vehículos de su marca que mejor encajan para el renting?

– Como he comentado anteriormente, en la actualidad, nuestros modelos más importantes para renting son el i30 y el i40. Los SUV y vehículos con energías alternativas es cuestión de tiempo que se sitúen a la par con los modelos anteriormente mencionados.

Texto y fotos: Raúl del Hoyo