Entrevista a Leonardo Carluccio, Director de Lexus España

“Toda nuestra oferta es cien por cien híbrida”

Desde principios de 2017, Leonardo Carluccio, licenciado en Ciencias Económicas y MBA por la Universidad de Cranfield (Reino Unido), ocupa la Dirección de Lexus para el mercado español. Carluccio, nacido en Buenos Aires (Argentina) y con una amplia experiencia internacional en el sector de automoción, en áreas como Desarrollo de Redes Comerciales, Ventas, Marketing y Servicios Financieros, comenzó su trayectoria profesional en el Grupo Toyota hace más de 12 años, pasando más de 10 dentro de la división europea de Lexus, en las áreas de Producto, Ventas y Desarrollo de Red.

Sr. Carluccio el año pasado terminaron con unas matriculaciones de 5.600 turismos, 900 más que en 2015. A falta de un mes para finalizar el 2107, ¿cuáles son sus aspiraciones?

– Este año esperamos cerrar con unas 6.100 unidades, lo que representaría un 8% más que el año pasado. Para nosotros, esta cifra será un éxito, ya que 2017 ha sido un año de transición, teniendo en cuenta que no hemos tenido lanzamientos notables de producto y no hemos aumentado nuestra red de concesionarios, siendo un crecimiento de ventas totalmente orgánico y natural.

¿Es cierto que piensan en 10.000 ventas para el año 2020?

– Sí, es totalmente cierto, aunque nosotros preferimos hablar de clientes, más que de ventas. Esperamos llegar a 10.000 clientes en el año 2020, pero estamos implementando una estrategia a 3 años, para llegar a los 10.000 clientes un año antes, en el 2019.


De esas matriculaciones, ¿cuántas van dedicadas al sector del renting?

– Somos conscientes de la importancia del sector del renting en el campo automovilístico prémium y pensamos que aumentará su importancia, por ello nuestros objetivos son ambiciosos, esperando realizar 2.000 operaciones de renting en el año 2019, incrementando nuestra presencia del 13 al 20% en ese tipo de operaciones.

¿Qué modelos son los preferidos para flotas y coches de empresa?

– Toda nuestra gama híbrida tiene una muy buena aceptación como coche de empresa o de flotas, pero si hubiera que destacar uno de nuestros modelos, el nuevo NX, nuestro todocamino de tamaño medio, es un gran dominador en renting

¿Qué porcentaje de clientes particulares y autónomos tienen en sus pedidos de renting?

– Dentro de nuestras operaciones de renting existe un claro dominador, que es el cliente empresa con más del 90% del peso total, el resto de operaciones, un 10% se hace a particulares y autonómos.

¿Es más exigente el cliente de renting que el cliente particular?

– El nivel de exigencia es nuestro, y es muy alto y me explico: nosotros en Lexus no diferenciamos a la hora de interactuar con el cliente; es decir, la forma de operación es la de intentar ofrecer la mejor experiencia de compra y uso a todos los clientes Lexus, independientemente del canal de venta, pero respondiendo a su pregunta, el cliente de renting, tiene una doble exigencia, la del usuario y la del operador de renting y, este último, impone también unos estándares de servicio y técnicos, que Lexus cumple con creces.

Las ventas a flotas, ¿son directas o se hacen a través de la red de concesionarios?

– Unestras operaciones de flotas son siempre a través de nuestros Centros Lexus, ya que son ellos, nuestros socios comerciales, los que mejor conocen las necesidades y expectativas de sus clientes, razones por las que son ellos quienes interactúan directamente con el cliente, por tanto son vitales en las operaciones de flotas


¿Cómo ve el renting en España, cree que debe evolucionar?

– El renting en España tiene un gran potencial, está teniendo un comportamiento comercial mejor que el de particulares y esperamos que en los próximos años se incremente notablemente su peso en el conjunto del mercado. Desde Lexus consideramos que el mercado de renting debe evolucionar en función de cómo evolucione el comportamiento del consumidor y usuario final, ofreciéndole productos y servicios que el cliente demande, y no al revés.

¿Qué le parece el renting de vehículos de segunda mano?

– Es un producto con un gran potencial, pendiente de explotar por todos los interesados, marcas, operadores, clientes, etc, y, para Lexus, es especialmente interesante, pues permitirá a muchos clientes acceder a nuestra “Tecnología Híbrida”, a precios de mercado de segunda mano competitivos, ya que los valores residuales de nuestra tecnología cada vez están mejor posicionados en el mercado.

¿Es cierto que las crisis afectan más al segmento prémium que a los otros?

– Las crisis afectan en mayor o menor medida a todos los sectores y a todos los niveles, pero si nos ceñimos al mercado prémium en general, y a Lexus en particular, hemos podido observar que la crisis económica ha tenido menos impacto que en el mercado generalista, el cliente prémium ha presentado una menor dependencia del cambio de ciclo económico.

¿Con qué red de concesionarios cuentan al día de hoy? ¿Son suficientes? ¿Está bien dimensionada la red?

– Contamos con una red de 22 socios comerciales, 30 puntos de venta y 35 puntos de servicios, totalmente alineados con Lexus España y Lexus Europa y, lo que es más importante, tremendamente motivados, tanto por el presente como por el futuro de la marca, por lo que a todos ellos los consideramos, más que concesionarios, socios comerciales, lo cual implica un nivel superior de confianza, que ellos nos dan y nosotros les damos también, recíprocamente. Nuestra red de socios comerciales cubre el 80% del mercado prémium de automoción y tenemos presencia en las principales capitales de provincia de toda España, con lo cual consideramos que nuestra presencia está perfectamente cubierta. No obstante, siempre es posible encontrar eficiencias adicionales en capilaridad, negocio y presencia de marca a nivel territorial pero, a día de hoy, no consideramos ningún plan de expansión de nuestra red de concesionarios.


¿Son rentables? ¿Han ganado dinero en 2017?

– Toda nuestra red de socios comerciales es una red rentable y con unas expectativas de negocio muy positivas, debido al plan de producto que vendrá a Lexus en los próximos años.

¿Qué perfil tiene el cliente de Lexus?

– El perfil de cliente en Lexus es muy heterogéneo, ya que contamos con una gama que abarca desde un compacto, como el CT 200h, hasta una gran berlina de representación, como es el nuevo LS 500h. Lo que si existen son varios patrones de comportamiento en todos ellos, independientemente del vehículo elegido, que son: importancia del trato recibido, afinidad por las últimas tecnologías, como por la tecnología híbrida, diferenciación, ya que somos japoneses, y sobre todo… el diseño.

¿Y cuáles son los atributos de la marca Lexus?

– Los nuevos atributos de la marca Lexus son cuatro: diseño, tecnología, prestaciones y artesanía. Diseño: el nuevo lenguaje de diseño de la marca es muy impactante, parrilla delantera con forma de doble punta de flecha, formas angulosas en nuestros modelos, etc. Es un diseño atrevido, diferente, orientado. Nuestro diseño se distingue al instante y jamás deja indiferente a quien lo ve. Levanta pasiones e inspira nuevas ideas que rompen con lo convencional.

Tecnología: nuestro enfoque ante la tecnología se mantiene en constante cambio. Nunca permanece estático. Y es que, en lugar de aplicar las distintas tecnologías en su forma ya existente, las tomamos como inspiración para iniciar nuevos desarrollos. Nuestra visión siempre mira al futuro. Aplicamos creatividad e imaginación a nuestro pensamiento. Tomamos los últimos avances y los repasamos y redefinimos.

Prestaciones: lo que nos distingue como seres humanos es nuestra pasión. También es lo que nos motiva a crear coches extraordinarios. Aunque bien es cierto que la ingeniería que empleamos al diseñar, fabricar y probar nuestros modelos es muy técnica y se guía por las innovaciones, siempre priorizamos la experiencia y los placeres de los sentidos. ¿A qué incitan nuestros vehículos, a conducir o a sentir? ¿Despiertan sensaciones en el conductor? Es verdad que los números y las especificaciones técnicas desempeñan un papel esencial, pero en última instancia, lo que importa en Lexus es qué sensaciones despierta cada vehículo.

Artesanía: Takumi es una tradición y un concepto antiguo de Japón, que recoge la esencia de la artesanía. Además, es lo que cimienta todo nuestro proceso de producción. Nuestros artesanos Takumi tienen los sentidos muy agudizados, ya que han superado una formación exigente durante muchos años. No sólo garantizan unos resultados óptimos, sino que dedican el tiempo necesario hasta crear vehículos excepcionales y experiencias extraordinarias, para lo que alternan técnicas tradicionales con otras más modernas.


Cada día está más de moda la movilidad sostenible, ¿cuál es su opinión a este respecto?

– Si hay una marca que es coherente con el concepto de movilidad sostenible es la nuestra, Lexus. Todos nuestros modelos son híbridos, todos están catalogados con etiqueta ECO de la DGT, con las ventajas de uso que ello conlleva: acceso permitido en escenarios de emisiones, acceso a Bus Vao, etc. Por tanto, nuestra opinión al respecto es coherente con nuestra gama y nuestra estrategia; cuando otros competidores anuncian ahora que en 2020 o 2025 abandonarán las tecnologías diésel contaminantes, nosotros ya dimos ese paso hace 5 años, con el abandono real de la tecnología diésel. Somos la única marca prémium del mercado sin oferta de vehículos con tecnología de gasóleo, toda nuestra oferta es 100% híbrida, sin restricciones, sin necesidad de carga externa, sin necesidad de cambiar o modificar los hábitos de conducción, etc.

¿Qué opina del coche eléctrico? ¿Lo ve como un coche de renting?

– El vehículo eléctrico contribuirá a reducir las emisiones, sin duda, lo mismo que otras tecnologías como la híbrida, el hidrógeno, etc. Pero antes, deben resolverse los problemas con que se enfrenta el usuario del vehículo eléctrico: infraestructura de recarga, rango de utilización, etc. El vehículo eléctrico en renting tendrá aceptación si el usuario, además de resolver los problemas de uso, también dispone de unos valores residuales competitivos, que a día de hoy no tiene este tipo de tecnología.

¿Cuáles son las virtudes más importantes y que más valoran los usuarios en los automóviles de su marca?

– La virtud más importante de nuestra marca es un cúmulo de varias ellas, en perfecta dosis cada una. Somos una marca joven, de tan solo 25 años de existencia, con una tecnología visionaria, como es la tecnología híbrida, con unos estándares de trato al cliente que son referentes en el sector; todo ello, combinado con diseño rompedor y con un objetivo claro, nos convierte en una marca referente en estilo de vida, creemos que los usuarios de nuestra marca comparten nuestras virtudes y por esos son clientes Lexus.

Acaban de presentar el RX L con tres filas de asientos, ¿cuándo empezará a venderse aquí?

– El RX L con tres filas de asientos ya está disponible para pedidos en toda la red de concesionarios y las primeras unidades llegarán a España durante la primavera de 2018.

¿Alguna novedad más para el 2018?

– Emplazamos al lector a estar muy atento al Salón de Ginebra de 2018, en marzo, donde esperaremos sorprenderle… y hasta ahí puedo leer.

Nos hemos enterado que desde el pasado mes de julio tienen una boutique. ¿Qué tal funciona? ¿Qué productos venden?

Lexus España ha lanzado a través de su página web, lexusauto.es, su boutique de productos exclusivos Lexus. Esta nueva sección, dentro de la web de Lexus, permite a todos los clientes acceder de una forma muy rápida, cómoda e intuitiva a todos los productos que se comercializan en la boutique de la marca.
Con especial aceptación están todos los productos Lexus de la boutique relacionados con material de viaje, tales como maletas, mochilas y bolsas de viaje


Estamos en plena era de la información, ¿ofrecen sus servicios a través de internet?

– A través de internet ofrecemos, sobre todo, información de Lexus, sus modelos, su historia, sus valores, sus productos financieros… y en lo que se refiere específicamente a flotas, hemos desarrollado un capítulo específico con este sector, llamado Lexus Business Plus donde, a través de una serie de servicios exclusivos, se dan directrices para proporcionar la mejor experiencia de compra a la empresa.

¿Desde cuándo están en España y cuál es el volumen de su facturación?

– Los primeros concesionarios Lexus se inauguraron en España en 1992, lamentablemente no podemos compartir los datos de facturación de nuestra red de concesionarios.

¿Qué opina de la fiscalidad del automóvil en España?

– El 75% de los coches que circulan por España ni siquiera cumplen con la normativa de emisiones Euro5, que entró en vigor en 2009. Además, la antigüedad media del parque de turismos se sitúa ya en los 12 años y, si no se hace nada, en 2026 seguirá siendo de 11 años. Desde Lexus apoyamos la necesidad de un cambio en la fiscalidad del automóvil, de forma que deje de gravarse la compra y se centre en el uso. Más aún, cuando las nuevas formas de movilidad no tienen tanto en cuenta la propiedad del automóvil. Esta fiscalidad pasaría por eliminar el impuesto de matriculación que ingresan las autonomías y modificar el de circulación, que cobran los ayuntamientos. De igual modo, deberían valorarse además de las emisiones, la seguridad, visto también que el 50% de los accidentes con víctimas involucran a coches con más de 10 años de antigüedad.

Raúl del Hoyo

Fotos: Juan Luis Franco