Entrevista a Juan Antonio Sánchez Torres, presidente de Ganvam

“Cerraremos el ejercicio rozando los dos millones de unidades vendidas”

Con el mes de mayo, llega también una de las citas más emblemáticas dentro del mundo del motor. No es otra que el Salón del Vehículo de Ocasión de Madrid que, promovida un año más por la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam), se considera, ya en palabras del propio presidente de la patronal, Juan Antonio Sánchez Torres, “como el mejor escaparate de usados de Europa”. Con él hemos charlado no sólo de esta cita sino de la buena marcha del mercado de V.O.

¿Corren buenos tiempos para el mercado de ocasión?

– Podemos decir que sí, que progresa adecuadamente. En lo que llevamos de año, las ventas han crecido por encima del 21%, por lo que todo apunta a que cerraremos el ejercicio rozando los dos millones de unidades vendidas. Además, si bien es cierto que los coches de más de diez años siguen representando más de la mitad del mercado, los seminuevos son ahora mismo los que están registrando el mayor incremento. De hecho, crecen a un ritmo del 50%, casi tres veces más que los más antiguos, lo que significa una mejora cualitativa.

¿A qué se debe este creciente protagonismo de los seminuevos? ¿Es que antes no interesaban?

– Siempre han interesado, porque por su relación calidad/precio son muy apetecibles. Lo que ocurre es que no había oferta. No olvidemos que el V.O. también hay que “fabricarlo” para que llegue a las exposiciones. Con la crisis, estas fábricas dejaron de funcionar a pleno rendimiento y ahora están de nuevo recuperando la actividad. Me estoy refiriendo a los vehículos procedentes de alquiladoras que, con las buenas cifras que registra el turismo, están renovando flota, con lo que sus usados pasan a engrosar la oferta de seminuevos. También, por supuesto, a las matrículas tácticas que están recuperando de nuevo el protagonismo, aumentando el stock de kilómetros cero.


Las ventas son, entonces, un reflejo de la oferta…

– Efectivamente. Se vende lo que hay, ni más ni menos. No hay que cometer el error de cargar las tintas sólo sobre la demanda, porque tender hacia un mercado de buena calidad y maduro pasa irremediablemente por la existencia de una buena oferta. De hecho, si no se ponen en marcha planes de achatarramiento que puedan ayudar a las economías más débiles a retirar definitivamente de la circulación los vehículos más antiguos, estos seguirán formando parte del circuito de ventas de segunda mano, lo que explica que nos encontremos con un mercado de extremos, donde los vehículos de más de diez años echan un pulso a los más jóvenes.

¿Cuánto dinero mueve el mercado de ocasión?

– En lo que llevamos de año lleva ya un volumen de facturación que supera los 4.000 millones de euros, alrededor de un 23% más. Un incremento que responde, en buena medida, al tirón de las ventas de seminuevos y kilómetro cero. De hecho, el 25% de las ventas de profesionales a particulares tienen ya como protagonistas a vehículos de menos de un año de antigüedad, procedentes, precisamente, de automatriculaciones y rent-a-car.

¿Es Madrid un buen mercado para el V.O.?

– Sí, Madrid es un territorio importante. No olvidemos que concentra cerca del 14% de las operaciones de vehículos de ocasión, lo que lo convierte en uno de los mercados más importantes, sólo por detrás de Andalucía y Cataluña. Eso significa que en lo que va de año se han vendido en la comunidad más de 100.000 coches usados, casi un 30% más.

Ahora bien, si hacemos una comparativa V.N./V.O.. la proporción de coches nuevos que se venden por cada usado es de 1,4, mientras que la media nacional es de 1,7 usados por cada uno nuevo. El hecho de que las matriculaciones de vehículos en Madrid representen el 36% del total estatal, entre otras circunstancias por las matriculaciones de empresas y rent-a-car, unido a que los madrileños disfrutan de una mayor renta per capita, explican que esta proporción sea inferior a la media nacional.


¿Qué son las tres cosas imprescindibles que debemos saber a la hora de comprar un usado?

– La más importante es que debemos comprar siempre a un profesional, concesionario o compraventa autorizado, básicamente por tres razones fundamentales: confianza, transparencia y garantía. Los compradores deben conocer que los profesionales están obligados a cumplir con la normativa vigente y a entregar una garantía de un año como mínimo. El particular, en cambio, no está obligado a conceder dicha garantía, y esto debe tenerlo en cuenta el comprador. Además, es recomendable que formalice su compra con el contrato de compra-venta de Ganvam, declarado exento de cláusulas abusivas por el Instituto Nacional de Consumo (INC) y todas las comunidades autónomas. También, debe comprobar que los vehículos han pasado debidamente sus revisiones y mantenimientos recomendados por el fabricante; hay que solicitar el libro de mantenimiento y asegurarse que la ITV está en vigor y el vehículo, libre de cargas y gravámenes.

¿Está perdiendo protagonismo el particular como vendedor dentro del mercado de V.O.?

– Lo cierto es que sí. Toda la pedagogía que se viene haciendo desde el sector está surtiendo efecto. De hecho, ya representan seis puntos menos que el año pasado. Sin embargo, a pesar del protagonismo del vendedor profesional, que ya representa cerca del 40% de las ventas, todavía más de cinco de cada diez operaciones con vehículos usados se realizan entre particulares. Mucho cuidado porque, como digo, un particular no ofrecen ningún tipo de garantía.

¿Cuál es la manera más común para un comprador de V.O. de llegar hasta la oferta?

– Ahora mismo, Internet. De hecho, el 75% de los contactos entre particulares se hacen por Internet, cuando hace apenas dos años, este porcentaje apenas era del 28%. Sin duda, el boom de aplicaciones entre particulares ha tenido mucho que ver en este crecimiento tan espectacular. También los que se decantan por un vendedor profesional comparan por Internet la oferta hasta tener una idea clara. Se pasean por el escaparate online y el físico representa la última milla.

¿Cómo influyen las nuevas fórmulas de movilidad en el mercado de V.O.? ¿Suponen un freno a la compra si tenemos en cuenta que con el pago por uso y la conducción compartida te ahorras el mantenimiento, el seguro…?

– Por los datos del Libro Blanco del V.O. de Ganvam, donde analizamos la percepción de más de 700 compradores y potenciales compradores de V.O., vemos que los particulares no están dispuestos a renunciar al coche en propiedad. Siete de cada diez anteponen la compra de un V.O. al uso del carsharing y ocho de cada diez reconoce que estas fórmulas no influyen en absoluto en su decisión de compra. A juzgar por los resultados, estas nuevas fórmulas de movilidad pueden ser un complemento al coche, pero no un sustitutivo.


¿En qué se fijan los compradores de V.O. para tomar la decisión? ¿Se siguen moviendo a precio?

– Curiosamente, el precio ha dejado de ser un factor absoluto. Ahora los compradores a profesionales están dispuestos a pagar un poco más por un coche que tenga un buen equipamiento de seguridad y que pueda certificar el kilometraje. De hecho, ya casi la mitad de los compradores piden al concesionario o compraventa un certificado oficial que garantice la cifra que aparece en el cuentakilómetros. En cambio, las emisiones son uno de los factores que menos miran. Algo lógico, si tenemos en cuenta que el grueso del mercado de V.O. tiene más de diez años.

¿Se nota la recuperación económica en el mercado de V.O.? ¿Ha aumentado el número de coches financiados?

– Sin duda, la mejora de la economía tiene también un impacto directo en el comportamiento del comprador. Efectivamente, crece hasta cerca del 30% el porcentaje de compradores que financian cerca de la mitad de la compra en los círculos profesionales, lo que pone de manifiesto que la apertura del grifo del crédito mejora la calidad del mercado de V.O., propiciando que los conductores antepongan seguridad y fiabilidad a precio.

Además, cada vez son más los españoles que consiguen ahorrar para ajustar la compra de su usado al gasto de partida, lo que explica que se haya reducido drásticamente de más de un 40% a un 5% los compradores a particulares que financian la totalidad del coche.


¿Podemos decir que el usado se ha consolidado como solución de movilidad?

– Yo creo que es algo indiscutible. De hecho, se ha convertido en la primera opción de compra para el 80% de los conductores que se decantaron por este mercado, lo que supone un incremento de diez puntos en los últimos dos años. Además, se mantiene en más de la mitad el porcentaje de compradores reincidentes, por lo que podemos decir que las cifras hablan por sí solas.

¿Tiene algo que envidiar el usado al nuevo en cuanto a experiencia de compra?

– Sinceramente, creo que el usado –siempre que se adquiera a un profesional- tiene ya poco que envidiar al nuevo en cuanto a cumplimiento de las expectativas de sus conductores. De hecho, al preguntar a los compradores, más de la mitad se declara, en términos generales, satisfecho con su experiencia. No puede decir lo mismo quien optó por un particular, donde ni siquiera la confianza con el vendedor es una garantía de éxito. De hecho, las compras a un amigo o familiar apenas representan entre el 5% y el 8%.

Raúl del Hoyo