Entrevista a Jorge Tomé, Director General Comercial de Opel

“Opel llega para aportar valor como una marca alemana”

Director General de Peugeot para la Península Ibérica hasta pasado 8 de julio, Jorge Tomé ha tomado las riendas de la Dirección General Comercial de Opel España y Portugal, cargo en el que sustituye a Jonathan Akeroyd. Ingeniero electrónico con más de tres décadas en puestos de responsabilidad del Grupo PSA, donde ha estado al frente de la Dirección de Peugeot Citroën Retail para España, Portugal e Italia y de la Dirección de Ventas de Peugeot España y Peugeot Portugal, Tomé estará bajo la directa responsabilidad de Christophe Mandon, director de Comercio del Grupo PSA en España y Portugal, y reportará, asimismo, a Xavier Duchemin, director de Ventas de Opel Europa. Nacido en Portugal, es miembro del Comité de Dirección del Grupo PSA en España y Portugal.

Sr. Tomé, acaba de ser nombrado director General Comercial para España y Portugal de Opel, ¿qué significa para usted?

– Es un nuevo reto y particularmente apasionante en mi carrera profesional. Opel es una marca con una gran historia, celebra 120 años en 2019 y es un ejemplo de innovación y contribución a lo que hoy es la industria automóvil. Además, en el momento en que se integra en el Grupo PSA, Opel llega para aportar valor como marca alemana y es una oportunidad vivir por dentro este nuevo ciclo en un contexto de mercado que anuncia un cambio estructural profundo durante los próximos años.

¿Cómo ve la compra de la marca Opel por parte del Grupo PSA?

– Como decía antes, lo veo como una gran oportunidad para Opel, pero igual para el Grupo PSA, que se refuerza con una fuerte e histórica marca alemana. La integración de fortalezas está impulsando las sinergias entre Opel y Groupe PSA. Por ejemplo, al tener acceso completo a las tecnologías de Groupe PSA, Opel/Vauxhall se convertirá en un líder europeo en emisiones de CO2. Además, Opel llegará a más de 20 nuevos mercados de exportación en el año 2022. Y explorará oportunidades de negocio rentables a medio plazo en mercados de ultramar.


¿En qué situación colocaría a Opel dentro de la industria del motor en España?

– Desde su implantación en España en 1979, Opel ha sido una de las marcas más importante de la industria de automoción en nuestro país. Varios años se ha mantenido en el podio del ranking de ventas, con varios modelos, habiendo sido números uno, – Corsa, Kadett y Astra– y no debemos olvidar que, en 2016, fue la marca más vendida a particulares en España, liderando el mercado hasta el último día del año. A nivel productivo, desde que en 1982 inaugurara su centro de producción en Figueruelas, ha fabricado más de 13 millones de vehículos y será la primera planta en fabricar un modelo eléctrico de Opel en Europa el próximo año, con el Corsa.

Aunque lleva poco tiempo todavía en Opel, ¿qué le parece como marca y qué posibilidades le ve dentro del Grupo PSA?

– Opel es una de las compañías más importantes en el panorama automovilístico de España y de Europa. Un fabricante con 120 años de historia, que ha sido pionero en muchos ámbitos de esta industria como en el diseño, en la ecología, en la seguridad, etc.

Con Peugeot, Citroën, DS Automobiles, Opel y Vauxhall juntos en Groupe PSA ha nacido un nuevo campeón europeo tanto desde el punto de vista comercial como industrial. Actualmente, el grupo está reuniendo sus fuerzas, creando sinergias y explotando el potencial máximo de sus marcas. En este proceso, las sofisticadas tecnologías de Groupe PSA dan la mano a la mejor ingeniería alemana.

¿Hará la competencia a otros modelos de PSA?

– Opel seguirá siendo una marca alemana. Opel se mantendrá fiel a sus principios de ser “alemana”, ofreciendo la más avanzada tecnología, “excitante”, diseñando coches que apasionen a nuestros clientes y “asequible”, poniendo estas tecnologías avanzadas y llamativos diseños al alcance del mayor número de clientes posible. Cada una de las marcas de Groupe PSA mantendrá intacto su ADN y, finalmente, será el cliente quien se decida por una u otra. Y, por supuesto, mi papel es que apuesten por Opel.

¿Es cierto que estamos ante una nueva era de la automoción?

– La industria del automóvil cambia continuamente. Desde hace unos años escuchamos continuamente eso de que “se van a producir más cambios en los próximos 5 o 10 años, que en los 50 o 100 anteriores” y, desde luego, es cierto. Las tecnologías, la forma de dirigirnos a nuestros clientes y, sobre todo, el concepto de movilidad que tienen nuestros clientes más jóvenes van a suponer que entremos en una nueva era de la automoción. De hecho, ya no nos consideramos un fabricante, sino un proveedor de movilidad, lo que cambia completamente el concepto.


Todo el mundo habla de movilidad, ¿qué piensa usted?

– El creciente número de instrumentos legislativos y normativos de carácter vinculante que afectan a los modos de transporte está haciendo que el consumidor español se conciencie cada vez más y comience a demandar servicios de movilidad más eficientes.

Con el paso de los años, la mayoría de la sociedad está contribuyendo también a la lucha contra el cambio climático y la contaminación atmosférica, adoptando prácticas más sostenibles en su modo de vida diario. Mucha gente joven no se comprará un coche, comprará soluciones de movilidad, acceso puntual al coche; un día, un coche; otro día, otro coche; sin coche; fin de semana con coche de alquiler; soluciones de movilidad en vez de tener la propiedad antigua del coche. Y, a todo ello, los fabricantes debemos adaptarnos.

¿Va a cambiar la distribución de coches con todas estas reformas?

– Rotundamente, sí. Fundamentalmente, por el continuo desarrollo de las operaciones online en toda la industria del automóvil. El incremento de las operaciones por internet hará que los fabricantes nos estemos preocupando cada vez más por satisfacer las necesidades de estos clientes, cada vez más exigentes, y por mantener la atracción de estos clientes. En Opel estamos desde hace tiempo analizando nuevos formatos de presencia en grandes ciudades, polígonos industriales o centros de ocio con gran tráfico de clientes. Vamos a asistir a nuevos formatos de tienda con gran presencia digital, donde la imagen de la marca tendrá un valor adicional, pero, sin duda, nuestros grandes aliados serán nuestra red de concesionarios, con los que queremos ir de la mano en esta transformación, porque es en sus instalaciones donde el cliente tendrá una acogida personalizada y adaptada a sus necesidades.

Adicionalmente, la inminente entrada en el mercado del automóvil de los vehículos eléctricos influirá de forma muy positiva en la distribución de los vehículos. El nuevo Corsa, con la versión totalmente eléctrica en el año 2019, unida a la versión híbrida del Grandland X, también para el año que viene, contribuirán a dicho cambio, que tendrá su gran momento en Opel cuando en 2025 todos nuestros vehículos contarán con una versión eléctrica.

¿Qué le parece la venta de coches por internet, va a ir a más?

– Opel ya fue pionera en este tipo de ventas en España. El año pasado, Opel y Amazon.es colaboraron en una exclusiva campaña, por primera vez en nuestro país, por la que se podía realizar el pedido de un automóvil directamente con Opel a través de Amazon.es y recibirlo en un plazo de tan sólo 72 horas una vez formalizada la compra con Opel. Los clientes están más formados, pero necesitan un lugar físico para la compra y no podemos olvidarnos que es una de las compras más importantes de una persona, así que la labor de nuestros comerciales es vital para enseñarlo, que puedan tocar y probar y confirmar la idea que el cliente podía tener en la cabeza. Además, actualmente, tenemos un producto que si lo pruebas acabas convencido, así que la red de concesionarios tiene un rol fundamental para nosotros.


Está de actualidad el tema de los coches movidos por diésel, ¿cree que el Gobierno se equivoca en este tema tan importante para la industria del automóvil en España?

– Este tema ya ha sido tratado por las principales asociaciones de la industria de automoción (ANFAC, ANIACAM, FACONAUTO, GANVAM y SERNAUTO) en recientes fechas y han sido claros en sus declaraciones. Textualmente, han dicho: el diésel no contamina más que la gasolina. El diésel es el combustible más eficiente y con menores emisiones de CO2. Si comparamos con vehículos gasolina equivalentes, los vehículos diésel nuevos (los que se venden actualmente en los concesionarios) presentan un consumo el 25% inferior y unas emisiones de CO2 por kilómetro el 15% inferiores. Además, los vehículos diésel nuevos y los de gasolina producen emisiones contaminantes en niveles equivalentes. Otra cosa sucede si hablamos de vehículos más antiguos (de más de 10 años) donde, con independencia de que sean diésel o gasolina, los niveles de emisiones de CO2, NOx y partículas son muy superiores. Es por este motivo por lo que la solución para reducir los niveles de contaminación en las grandes ciudades reside en la introducción de medidas para retirar de la circulación los coches más viejos e ineficientes, cuya edad media supera ya los 12 años.

¿Qué modelos de su “nueva marca” son los preferidos para el renting y las flotas?

– Actualmente, el volumen de B2B (Flotas) está muy equilibrado, siendo el 78% turismos y el 22% vehículos comerciales. En cuanto a los modelos, el Opel Corsa es el más relevante con el 30% del volumen general. Hay que tener presente que nuestra oferta es de las más completas del mercado, ya que, a la gran demanda de motorizaciones gasolina actualmente en este segmento, se une una mayor sensibilidad y exigencia por parte de los clientes para poder circular en cualquier circunstancia dentro de las ciudades. Es por ello que nuestros modelos Ecotec GLP adquieren cada día más demanda por parte de los clientes. Como aspecto reseñable, indicar que los vehículos Opel Corsa y Mokka Ecotec GLP son los que suscitan mayor interés de los clientes de flotas.

¿Cómo funcionan las ventas a flotas?

– Tras la incorporación de Opel a Groupe PSA, las perspectivas de crecimiento se han incrementado de manera notable. La fortaleza de Opel con modelos como el Insignia (entre los tres primeros en el mercado de renting durante los últimos años) y con el Astra, además del reconocimiento del Corsa por su presencia en numerosas flotas, aumentando su importancia con las versiones GLP, como decía antes, añadimos nuevas y exitosas versiones a la oferta de Opel; por ejemplo, las versiones SUV: Crossland X y Grandland X, así como el Mokka (principalmente, con sus versiones GLP). Además, estamos seguros del éxito a corto plazo y entusiasmados por nuestra oferta renovada y reforzada con el lanzamiento del nuevo Combo Life, un vehículo M1 con posibilidad de homologación N1, que multiplicará los resultados de Opel en el segmento de los vehículos comerciales.

Con este soporte producto, consideramos fundamental para el crecimiento de Opel en el mercado de las empresas y de las pymes en particular, además de nuestras ventas directas, la contribución de las plataformas B2B en nuestra red de concesionarios. En pleno desarrollo, con el objetivo que cada concesionario esté preparado para construir propuestas muy adaptadas a las necesidades de los clientes profesionales, estamos seguros que la llegada al final de nuestra propia financiera Opel Finance reforzará nuestra presencia en este mercado fundamental para nuestro crecimiento.

¿Se hacen a través de Free2Move Lease?

– Todavía no, pero estaremos listos antes del cierre del año. Es una nueva marca del Grupo PSA, ya presente en el mercado, con ofertas adaptadas a las demás marcas del Grupo PSA y nos ayudará a crecer en el ámbito de las empresas, más en concreto, en el universo de empresas medianas y pequeñas, donde España tiene una diversidad y cantidad enorme. La competitividad de Free2Move Lease de la mano de la red de concesionarios y su gran capilaridad y solvencia a lo largo de todos estos años nos situará en una posición de privilegio en el futuro inmediato.

¿Cómo está Opel a nivel de coches eléctricos?

– Para 2020, Opel ya contará con tres líneas de modelos electrificados en el mercado, que incluirán el Ampera-e, el Grandland X como vehículo híbrido enchufable y el Corsa de nueva generación, con una versión eléctrica con batería.

El plan estratégico PACE! se basa en la electrificación de la cartera de productos de Opel. Uno de los principales objetivos de este plan es cumplir el límite de 95 gramos de CO2 impuesto por la UE para 2020. El Grupo PSA quiere asumir el liderazgo en las emisiones de CO2 bajas, no sólo porque lo exijan las autoridades, sino también porque los clientes lo demandan.

¿Tendremos en lo que queda de año alguna novedad por parte de Opel?

– Este año hemos presentado muchas novedades. Empezamos el año con el Insignia GSi, la versión deportiva de nuestro “buque insignia” en febrero, seguimos en marzo con la versión “Ultimate” del Grandland X y el nuevo motor 2.0 turbodiésel de 177 CV. En mayo mostramos a la prensa, por primera vez, el Combo Life y, en julio, dimos a conocer las nuevas motorizaciones en nuestra Gama X (Crossland X, Mokka X y Grandland X). Justo después del verano hemos lanzado el pequeño deportivo Corsa GSi y hace unos días convocamos nuevamente a los medios para que pudieran conducir el Combo en sus dos versiones, el familiar Combo Life y la versión comercial, Cargo.

Un año apasionante que hace que nuestra grama sea una de las más completas del mercado y pueda satisfacer cualquier necesidad.


Acaban de presentar las últimas versiones del Opel Combo, ¿qué esperan de ellas?

– Pues tenemos mucha ilusión y buenas perspectivas con este modelo. Opel ha tenido antes vehículos de este tipo, pero nunca ha sido uno de los principales actores de este mercado. Groupe PSA ha sido el precursor y líder histórico de este segmento en Europa. Además, estos dos nuevos modelos Opel Combo Life y Opel Combo Cargo llegan en un momento en el que el segmento de vehículos de pasajeros derivados ha crecido el 26% entre 2014 y 2017 y cuya cuota de mercado de ha incrementado en 13 p.p.

El nuevo Combo Life es un auténtico vehículo para todo. Es inmensamente espacioso, altamente práctico y versátil, equipado con una o dos puertas correderas traseras y se puede pedir como versión normal (4,40 metros) o larga (4,75 metros) y con cinco o siete plazas. Por su parte, la nueva furgoneta de carga Combo Cargo se ha desarrollado con la ambición de ofrecer la máxima eficiencia a los profesionales y el menor coste de propiedad del segmento. Gracias a una plataforma completamente nueva, una arquitectura muy inteligente y las tecnologías más exclusivas, ofrece una amplia gama de variantes, que incluyen una versión corta de 4,4 metros de longitud, una versión larga de 4,75 metros, ambas con habitáculos de dos o tres asientos delanteros, y una espaciosa versión de cabina doble con cinco plazas.

¿Desea añadir alguna cosa más Sr. Tomé?

– Simplemente, que debemos sentirnos orgullosos de formar parte de Opel. Como comentaba, es una compañía automovilística con 120 años de historia, innovadora en muchos aspectos y tecnologías y que estoy seguro que tiene claro para dónde quiere ir y dónde quiere llegar, pues estaremos preparados rápidamente para los desafíos de un mercado en cambio estructural acelerado.

Después de un año de formar parte de Groupe PSA, Opel/Vauxhall vuelve a los beneficios. A finales del mes de julio, la compañía presentó 502 millones de euros de beneficios durante el primer semestre de este año. El próximo año, llegará el lanzamiento del nuevo Opel Corsa, incluida una versión eléctrica puramente alimentada por batería en 2020, y la siguiente generación del Opel Vivaro y otras novedades que anunciaremos en su momento. Con estos nuevos modelos reforzamos la gama actual y nuestras propuestas en todos los canales de ventas del mercado.

Tenemos todos los ingredientes para afrontar el futuro con mucho optimismo y, con nuestra red de concesionarios, estoy seguro del éxito de una Opel alemana, excitante y para todos.

Raúl del Hoyo