Entrevista a Germán López Madrid, Senior Advisor Volvo Car Corporation

“El canal de renting sigue siendo clave para nosotros”

Licenciado en Económicas y Derecho por ICADE. Cursos de Postgrado en Insead Fontainebleau y City of London Polythecnic. Una dilatada carrera en el grupo Volvo trabajando para áreas de Camiones, Autobuses, Motores Marinos e Industriales y Automóviles, con responsabilidades compartidas entre grupo y operativa de países. Llegó a la Presidencia de Volvo Car España en 1997 y ha sido responsable de Desarrollo de Negocio en Volvo Car Corporation. Desde 2014 es Senior Advisor de Volvo Car Corporation Group, labor que comparte con la Presidencia de Aniacam y la Vicepresidencia de CEIM, además de ser miembro de la Junta Directiva de CEOE.

Sr. López Madrid, en una entrevista que le hacíamos en esta revista en el mes de febrero de 2014, ya decía usted que “nuestro objetivo para 2020 es que nadie muera o resulte herido en un Volvo nuevo”, ¿qué opina al día de hoy?

– Pues podemos decir que la meta está cada vez más cerca y estamos seguros de que es posible alcanzar nuestro “Vision 2020”. Obviamente, hay muchos factores que influyen en todo esto y algunos están fuera de nuestro control, pero nuestra misión es que en 2020 nadie muera o quede herido de gravedad en uno de nuestros vehículos. Esta visión obedece a una combinación de tres factores: nuestra historia de seguridad pasiva, la seguridad activa y la conducción autónoma. De esos tres, los dos primeros ya existen en nuestros modelos y el tercero está cerca. En la actualidad, aproximadamente el 90% de los accidentes se deben a distracciones o errores humanos, factores que prácticamente desaparecerían con los vehículos de conducción autónoma.

2017 ha terminado para ustedes con unas ventas de 13.445 turismos, 61 más que el año anterior, ¿qué le parece el resultado?

– Estamos muy satisfechos con nuestros resultados de los últimos años e igualmente con los de 2017, que vienen a confirmar la tendencia positiva experimentada en los dos años anteriores. En 2015 logramos un crecimiento del 30%, con 10.640 unidades, y del 26% en 2016, con 13.408 unidades. Este año, si bien el crecimiento ha sido algo menor, hemos seguido por el buen camino y valoramos 2017 como un año muy positivo, como consecuencia de la falta de capacidad de producción inicial de los nuevos modelos en su lanzamiento, pero las previsiones para 2018 vuelven a ser más optimistas y esperamos crecer el 12%.


¿Qué estrategia se plantean de cara al 2018 y cómo esperan llevarla a cabo?

– Este año que comenzamos será clave para la compañía, ya que finalizamos la construcción de nuestra nueva planta en EE.UU., completando así la nueva estrategia de fabricación a nivel mundial. De esta forma, tendremos plantas de fabricación en las tres principales regiones mundiales. En primer lugar, siguen en plena producción las dos fábricas en Europa, una en Suecia (Gotemburgo) y otra en Bélgica (Gante).

En China ya tenemos tres plantas. Los vehículos S90 de alta gama se construyen en Daqing, en el norte de China, mientras que los vehículos actuales y futuros de la Serie 60 se construirán en Chengdú. Los vehículos de la nueva Serie 40 prevista, basados en la arquitectura modular compacta (CMA), se fabricarán en una planta que se está edificando en Luqiao, a 350 km al sur de Shanghái. Y, como ya hemos comentado, la nueva fábrica en EE.UU., donde se fabricará el nuevo S60, que verá la luz a finales de este año.

A nivel de España, la llegada del XC40 es un factor muy importante, ya que completa nuestra exitosa gama SUV, junto al XC90 y al XC60, siendo además el segmento de mayor crecimiento en el mercado.

¿Cómo ha funcionado el renting el año pasado para Volvo?

– El canal de renting sigue siendo clave para nosotros, suponiendo más del 20% de nuestras ventas y siendo una de las marcas líderes en este canal. El atractivo de nuestros modelos, los bajos consumos, la seguridad que ofrecemos y la fortaleza de nuestros valores residuales hacen que sigamos siendo una de las marcas líderes para los clientes y las compañías de renting.

¿Qué coches han sido los más demandados?

– Como bien sabéis, el Volvo XC60 es el vehículo más vendido de la marca hasta el momento y ha sido así en los últimos años. Este modelo, con más de un millón de unidades vendidas en todo el mundo desde su debut en 2008, es además el superventas europeo de los SUV premium de tamaño medio y representa aproximadamente el 30% de nuestras ventas globales.

La importancia del segmento C en España hace que el V40 y el V40 Cross Country, ocupen el segundo lugar, ofreciendo al mercado un modelo compacto, atractivo y francamente competitivo. Estos modelos, junto con el emblemático Volvo XC90, son nuestros modelos de mayores ventas en nuestra gama. Pero este mix, sin duda, cambiará con la llegada del nuevo XC40.


¿Se nota el incremento de particulares y autónomos en el renting?

– Se han convertido en los principales actores del mercado del renting en los últimos años, lo que nos indica que se confirma una nueva época para el sector del renting, en el que cada vez adquirirán mayor peso y relevancia. De momento, las cuotas de penetración siguen siendo muy bajas, comparando con otros países europeos, pero sin ninguna duda, la tendencia en nuestro mercado es al alza.

Se habla mucho de Polestar, ¿qué puede contarnos?

– Polestar, que fabricará modelos deportivos y electrificados, fue lanzada el pasado mes de octubre en Shangai, donde está emplazada la nueva fábrica. Polestar liderará el desarrollo de nuevas tecnologías y reforzará el liderazgo de Volvo en el campo de la electrificación y la conectividad. Se convierte así en una empresa independiente especializada en la producción de vehículos eléctricos de alto rendimiento.

El primer modelo (Polestar 1) se lanzará en 2019. Es un coupé híbrido de dos puertas, cuatro asientos y 600 CV. Tiene una autonomía eléctrica pura de 150 km, la mayor de todos los híbridos del mercado. Posteriormente, lanzaremos el modelo 2 y 3, que serán vehículos completamente eléctricos.

Polestar, ¿se venderá en concesionarios Volvo o contará con red independiente?

– Los nuevos modelos se podrán ver en los “espacios Polestar”, espacios exclusivos que podremos ver a partir de primavera de 2019. Será una red independiente, no se venderán ni se exhibirán en la red de concesionarios Volvo.


Volvo y la seguridad siempre han ido de la mano, ¿siguen los usuarios identificando Volvo con seguridad?

– Desde luego, podemos afirmar que ha habido muchos cambios en nuestros 90 años de historia, pero lo que no ha variado ni un ápice es el afán de Volvo por fabricar los vehículos más seguros del mundo. Estamos comprometidos firmemente con la seguridad y así es como surge además nuestra Visión 2020, según la que ninguna persona morirá o tendrá lesiones graves dentro de un automóvil Volvo de nueva generación. De hecho, el nuevo XC60, que lanzamos el pasado mes de agosto, ha conseguido la máxima puntuación de EuroNCAP, por encima de todos los modelos que han pasado las pruebas el pasado año, dato del que nos sentimos especialmente orgullosos y demuestran nuestro gran compromiso con la seguridad.

¿En qué consiste Care by Volvo? ¿Puede considerarse un nuevo paso hacia el renting a particulares de Volvo? ¿Qué papel juegan los concesionarios en Care by Volvo?

– Es una nueva forma de tener un vehículo, un sistema que se adapta a las nuevas demandas de los consumidores. Es un servicio de suscripción que ofrece un práctico paquete de servicios y con el que, por una cuota fija mensual, se puede disfrutar del vehículo junto con un montón de servicios incluidos (seguro, mantenimiento, neumáticos, servicio conserjería…). Hemos comenzado por el XC40 y, más adelante, se irán incorporando nuevos modelos. Ya tenemos más de 100 ventas del nuevo modelo y 15 de ellas se han realizado a través de Care by Volvo, a falta de que los coches lleguen en febrero. El concesionario se verá beneficiado y se asegura que todo el mantenimiento y reparación del vehículo se producirá en la red de concesionarios oficial. De esta forma, la red de concesionarios no sólo mantiene la rentabilidad actual que tiene en el canal de ventas privado, sino que además, los clientes de Care by Volvo serán más rentables para los concesionarios.

Actualmente, “Care by Volvo” se ofrece en ocho países, entre los que se encuentra España. En cada país se ha buscado un socio local (empresa externa a Volvo) y en nuestro caso, ofrecemos el producto de la mano de Arval, con el que ya colaborábamos previamente, para ofrecer este sistema de suscripción.

Y hablando de concesionarios, ¿está bien dimensionada la red? ¿Han sido rentables en 2017?

– En Volvo siempre nos hemos preocupado por la red de concesionarios y por sus márgenes. En 2017, la rentabilidad de nuestra red comercial es una de las más altas del mercado, situándose en torno al 2% sobre la facturación. Esto es la consecuencia de ofrecer unas excelentes instalaciones y servicios a nuestros clientes. El trato al cliente es una prioridad en Volvo “Designed around you” y en los nuestros se cuida hasta el último detalle.


¿Va a cambiar el papel de los concesionarios con las nuevas tecnologías?

– Definitivamente. En Volvo, por ejemplo hemos invertido en procesos como el One Hour Stop, para mejorar la satisfacción de clientes. Así podemos garantizar que en nuestra red, el 80% de las actuaciones se producen en menos de una hora. También estamos trabajando en un proyecto piloto llamado Concierge Service, un innovador ‘servicio de mayordomo’ para que los clientes no tengan que preocuparse de las tareas cotidianas de sus vehículos, como pasar la revisión en el taller, repostar combustible o lavar el coche.

Aunque la venta on-line irá creciendo poco a poco en el mercado, nosotros siempre implementaremos todas nuestras estrategias de la mano del concesionario.

¿Cómo se van a involucrar en el tema de los híbridos?

– Como ya hemos avanzado antes, en el futuro todos los coches de Volvo tendrá un motor eléctrico. Desde 2019, todos los modelos que lancemos serán electrificados y dejaremos de ofrecer vehículos con un único motor de combustión interna. Habrá tres tipos de motorizaciones, mild hybrid, híbrido enchufables y completamente eléctricos.

En 2021 tendremos cinco modelos completamente eléctricos: dos vehículos de Polestar y tres modelos Volvo. Tenemos el compromiso de vender 1.000.000 de coches electrificados en el año 2025. De hecho, nuestra estrategia de electrificación ha sido reconocida por las Naciones Unidas.

¿Qué opina de la conducción autónoma y en qué fase se encuentra en Volvo?

– Hace poco hemos anunciado que ya empezamos a entregar los coches a las familias en Suecia, dentro del proyecto Drive Me, un test de conducción autónoma con familias reales, que probarán nuestros coches y facilitarán sus opiniones a los ingenieros de la compañía. Estamos convencidos de la conducción autónoma, no sólo por el valor añadido a nuestros clientes, sino ante todo por la seguridad que ello conlleva. Volvo se servirá de familias reales para avanzar en la conducción autónoma

Nuestro objetivo es disponer de un vehículo completamente autónomo de nivel 4 en 2021, de modo que los datos recogidos a través de este proyecto serán de gran utilidad.

¿Qué ha significado para ustedes el acuerdo con Uber, mediante el cual suministrarán decenas de miles de sus vehículos a la compañía de movilidad compartida?

– Este acuerdo fortalece la asociación estratégica entre Volvo y Uber, iniciada ya en 2016, y abre un nuevo capítulo en la unión de los fabricantes de vehículos y las empresas tecnológicas de Silicon Valley. Nuestro objetivo es ser el principal proveedor de las empresas que prestan servicios de movilidad compartida autónoma a escala global. Este acuerdo es un claro ejemplo de esta orientación estratégica y, por tanto, es una excelente noticia para nosotros.


Parece que usted opina que el mercado del automóvil va a decrecer en los próximos años, ¿por qué?

– El mercado a nivel mundial va a decrecer entre un 2% y un 3% anualmente, pero se compensará con creces por la venta de servicios adicionales al usuario final.

Si particularizamos en el mercado automovilístico español, aún le queda camino por hacer para recuperar completamente la seguridad del pasado. Animar al sector e incrementar la confianza de los consumidores requiere de algún tipo de ayuda o incentivo como, por ejemplo, el Plan PIVE. Sin embargo, las señales son positivas y el crecimiento es constante. Con lo que podemos afirmar que la salud del sector es buena.

El mercado ha acabado 2017 con 1.241.000 unidades Para 2018, esperamos un mercado estable o con ligeras subidas. Sólo un plan de incentivación por parte del Gobierno, ayudaría a alcanzar las 1.300.000 unidades, más acorde con el tamaño de nuestro país.

¿Cómo están las relaciones con China?

– La adquisición de Volvo por Geely es un “ejemplo de éxito” para la cooperación entre las empresas de los dos países. Las relaciones son excelentes y buena muestra de ello son los resultados que hemos venido consiguiendo desde 2010.

Raúl del Hoyo

Fotos: Juan Luis Franco