Entrevista a David Henche, Digital Leader LeasePlan España

“Nuestro valor diferencial es que vamos un paso por delante del mercado”

Es el máximo responsable de marketing, transformación digital, business intelligence y comunicación en LeasePlan España. Sus principales responsabilidades se centran en la elaboración y dirección del Plan de Marketing, dirección, coordinación y ejecución del proyecto de transformación digital, así como coordinar proyectos relacionados con marketing estratégico y business inteligence, comunicación corporativa, branding y RR.PP. En paralelo es profesor Asociado de ICEMD en las especialidades de B2B y Estrategia y licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC Business y Marketing School.


Sr. Henche, ¿cómo ha ido 2017 y qué esperan para 2018?

– En 2017 hemos lanzado nuestra primera campaña a nivel global, What’s Next, y es un año del que nos sentimos especialmente orgullosos. A través de ella, LeasePlan se posiciona como un facilitador de What’s Next; es decir, de lo que está por llegar, y va a ser vanguardia en movilidad para sus clientes. La estrategia principal de la compañía está fundamentada en ofrecer cualquier coche, en cualquier momento y en cualquier lugar. En el pasado ejercicio, también adoptadamos medidas importantes en materia de sostenibilidad, alineadas con nuestra ambición de que toda nuestra flota sea de cero emisiones netas a través de tecnología eléctrica para el año 2030.

Para 2018, nuestro objetivo es seguir comprometidos con nuestros clientes para ofrecerles otros 30 años más de movilidad asegurada, soluciones vanguardistas y crecimiento rentable. Para ello, nos hemos embarcando en una nueva estrategia que permita liberar nuestro potencial en este mercado tan dinámico. En definitiva, este año trabajaremos en conseguir una movilidad más global, sostenible, eficiente y libre de complicaciones para cualquier tipo de público: desde grandes corporaciones a pymes, autónomos y usuarios particulares.

¿Cuántos empleados son en la actualidad y qué volumen de facturación tienen?

– Al cierre de 2017, la plantilla de LeasePlan en España cuenta con cerca de 500 empleados y 695 millones euros de facturación. A nivel mundial, contamos con más de 6.600 profesionales.

¿Con qué flota de vehículos cuentan?

– El negocio en España ha cerrado el mes de febrero con más de 103.000 vehículos en flota. A escala global, en los 32 países donde estamos presentes, gestionamos 1,7 millones de vehículos.

¿Qué marcas y modelos predominan en su flota?

– Los segmentos de vehículos más demandados actualmente por nuestros clientes en España son, en primer lugar, el segmento C (tipo Renault Mégane, Volkswagen Golf, Seat León…) y el de furgonetas pequeñas, seguido del segmento D (tipo Opel Insignia…) y todoterrenos. Estos últimos, han ido creciendo en demanda durante el año 2017, hasta casi igualar al segmento D.


¿Cómo se reparte la flota entre gasolina y diésel?

– Actualmente la mayor parte de la flota de vehículos de LeasePlan en España, aproximadamente el 95%, tiene motor diésel. El 4% son motores gasolina y el 1% restante se compone de otros tipos de combustible. No obstante, como comentaba anteriormente, hemos adquirido el compromiso mundial de cambiar el paradigma en el entorno de la movilidad y estamos, actualmente, inmersos en un proceso de transición hacia la adopción de los vehículos eléctricos (EV) y en la creación de las infraestructuras necesarias para su mantenimiento. Nuestro objetivo es que el 100% de la flota de LeasePlan sea eléctrica en 2030. Para predicar con el ejemplo, hemos decidido empezar por nuestra propia flota de empleados, que será eléctrica en el año 2021.

El mantenimiento de los vehículos de flotas, ¿Dónde se realiza?

– Disponemos de una red preferente formada por más de 2.500 talleres especializados en mantenimiento, neumáticos y daños de carrocería, repartidos por todo el territorio nacional. Todos nuestros clientes tienen acceso a esta red, tanto nuestros clientes de renting como los compradores de nuestros vehículos de ocasión; estos últimos a través del servicio Confiauto, lanzado el año pasado. A través de la Oficina Online de LeasePlan, el cliente puede elegir el taller que más se adecúe a sus necesidades y localización y gestionar cita previa para un primer análisis del vehículo -con trato prioritario a su llegada-, hasta aprobar el presupuesto y pagar el importe de la reparación. LeasePlan se encarga de supervisar que la calidad y el coste de las piezas presupuestadas sea el adecuado, así como de asesorar al cliente durante todo el proceso.

¿Qué cliente es el más exigente: empresas, pymes o particulares?

– Al igual que no existen dos clientes iguales, tampoco existen unos clientes más exigentes que otros. Todos tienen una misma necesidad: movilidad. Recurren a nosotros porque quieren que esa movilidad sea personalizada, ágil, eficiente y sencilla, y no tener que preocuparse por nada en caso de una posible incidencia con el vehículo. En esto somos expertos pero, no por ello, dejamos de trabajar día tras día para anticiparnos a futuras demandas y ofrecer soluciones personalizadas a la medida de cada tipo de cliente, ya sea empresa o particular.


¿Es cierto que las empresas invierten menos en flotas de automóviles?

– Tradicionalmente, el renting ha sido un modelo orientado a las grandes empresas en España, tanto es así que, actualmente, este tipo de cliente supone el 80% de la facturación de LeasePlan. Sin embargo, la industria del renting tiene en las pymes, los autónomos y el mercado de particulares todo un recorrido por delante. La tendencia europea, que marca el camino del sector en nuestro país, muestra una clara penetración y crecimiento del pequeño cliente en el sector, por lo que es lógico pensar que este segmento crecerá también en España. Por el momento, cerca del 18% del total de flota de LeasePlan en España son pymes.

¿Qué ventajas aporta el renting a las empresas? ¿Y a los particulares y autónomos?

– Actualmente, cualquier empresa o profesional autónomo que depende de su vehículo para ejercer su actividad, necesita movilidad, ya que el vehículo se ha convertido en una extensión de su lugar de trabajo. Por encima de todo, busca una garantía de que el tiempo de inmovilización de su coche sea el mínimo y, además, si esto va acompañado de determinados servicios que le faciliten la gestión de cualquier incidencia que pueda tener al volante, mejor. Contar con un vehículo en renting implica tener todo lo anteriormente mencionado y, además, no tener que preocuparse por las gestiones derivadas del día a día de un coche, ya que de eso nos encargamos nosotros.

La consolidación de la contratación de servicios de renting en particulares llegará a largo plazo. Adquirir una penetración notoria es importante para nosotros ya que, a través de este producto, tratamos de superar las dos barreras de un particular frente a este tipo de servicio: el precio, puesto que para él, el IVA es un coste, y los plazos: comprometerse con un contrato de 4 años es complicado para un particular. Por ello, hemos diseñado productos específicos y competitivos en precio y plazo.

¿Cuáles son las principales actividades de LeasePlan en el campo del renting?

– LeasePlan es la única compañía que ofrece toda la gama de soluciones de renting existentes en el mercado: renting fijo, flexible, de flotas especiales, gestión y administración de flotas en propiedad, etc. Asimismo, la compañía ha detectado en las nuevas fórmulas de movilidad bajo demanda una oportunidad de crecimiento. Por eso, estamos enfocados a ir un paso por delante y ofrecer a nuestros clientes What’s next en movilidad, con soluciones innovadoras y asociaciones únicas. En España, ya colaboramos con plataformas de movilidad urbana como Amovens y Uber.


El coche eléctrico empieza a ponerse de moda, ¿cómo cree que el renting puede ayudar a su desarrollo?

– Desde LeasePlan venimos apostando por la movilidad eléctrica desde 2016. Nos hemos marcado un firme objetivo en este sentido y no es otro que contribuir a acelerar la transición hacia vehículos de bajas emisiones en las flotas de empresa. El pasado mes de septiembre, hicimos pública nuestra participación en la iniciativa empresarial global EV-100, creada por The Climate Group, por la cual las empresas miembro (LeasePlan es la única empresa del sector automoción que se ha sumado a esta acción), se comprometen a que toda su actual flota diésel y gasolina sea eléctrica en el año 2030.

En esta lucha contra la contaminación de las ciudades, el renting cobra un peso determinante, pues sus flotas son nuevas, modernas y se renuevan cada cuatro años. Lo que implica que el parque móvil esté siempre a la vanguardia de las nuevas tecnologías en lo que a control de emisiones se refiere y ajustado a las diferentes normativas locales vigentes en cada momento. Asimismo, el renting servirá de acelerador para la entrada del coche conectado a la sociedad, gracias, por un lado, a la frecuencia de cambio de vehículo que permite y, por otro, al conjunto de servicios innovadores que incorporan estos coches.

A la hora de elegir un coche de empresa, ¿qué prima más, la seguridad o el confort?

– Sin duda, nuestros clientes buscan ante todo la seguridad de sus conductores y, en LeasePlan, nos sumamos a esa premisa. Por eso, asesoramos a nuestros clientes para que consigan reducir la tasa de siniestralidad de sus conductores, colaboramos con ellos en programas de prevención de riesgos laborales y ponemos en marcha planes de acción específicos de seguridad vial y control de la siniestralidad. Uno de los servicios más importantes es el sistema de seguridad e-Call o llamada automática de emergencia, obligatoria en Europa a partir del 31 de marzo de 2018. Este sistema, que incorporan todos nuestros nuevos vehículos, en caso de un choque de gravedad, se pone en contacto automáticamente con los servicios de emergencia, aunque el conductor esté inconsciente, y envía la información más importante relativa al siniestro. LeasePlan, a través de su sistema LeasePlan Telematics, fue pionera en incorporar el dispositivo eCall a su flota. El confort, por su parte, es un factor que, me atrevería a decir, forma ya parte del equipamiento de serie de la mayoría de modelos que encontramos hoy en el mercado.

¿Cómo cree que influye el consumo a la hora de seleccionar un vehículo?

– El consumo de combustible es uno de los principales factores que influyen en la selección de un vehículo o flota de vehículos por parte de nuestros clientes. Este gasto suele suponer el 30% del Coste Total de Movilidad de una flota. Por ello, es fundamental acertar en la elección. Para ello, LeasePlan analiza las necesidades de movilidad de cada cliente, sus rutas habituales, así como el uso que hará de los vehículos para ofrecerles el modelo de coche y la tecnología de combustión que mejor se adapte a sus necesidades, evitando incurrir en gastos innecesarios.

¿Cuáles son los servicios más demandados por las empresas?

– Nuestros clientes corporativos demandan un pack de servicios que garanticen una movilidad sin fisuras de su negocio, la eficiencia y -muy importante- el ahorro de costes. Somos un facilitador de movilidad, porque contamos con la más amplia gama de soluciones del mercado y servicios de valor añadido y personalizados que permiten a nuestros clientes despreocuparse de la movilidad de su negocio y centrarse en el suyo propio. Nuestra ambición y objetivo es ofrecerles cualquier coche, en cualquier momento y en cualquier lugar.


¿Qué opinión le merece la fiscalidad del automóvil en España?

– Consideramos que deberían existir ayudas por parte de la Administración Pública para la compra de vehículos, ya sean ayudas directas a las empresas de renting o bien a los clientes directamente; lo importante no es a quién (pues si las recibiéramos los operadores, los principales beneficiados serían igualmente los clientes, ya que les trasladaríamos dicha ayuda por la vía de un menor precio de compra o por una menor cuota de renting), sino la estabilidad de la ayuda en sí misma. Para que una ayuda sea eficiente, tiene que ser estable y, para que sea estable, tiene que formar parte de un sistema impositivo. En este caso, existen varias opciones: que el vehículo tuviera un tratamiento impositivo diferente al de otro tipo de bienes, la eliminación del impuesto de matriculación o tener un tratamiento del IVA sujeto a unas condiciones más sólidas y permanentes en el tiempo. En este sector no valen ayudas temporales, ya que estas lo que hacen es promover el adelanto de las compras de vehículos, no el crecimiento de las mismas en el tiempo.

¿Cuáles considera que son los principales motivos de satisfacción de los clientes de LeasePlan?

– Sin ninguna duda, la adaptación en tiempo y forma a cada una de sus necesidades de movilidad. LeasePlan desarrolla sus productos y soluciones con el fin de liberar de complicaciones a sus clientes, permitirles centrarse en su negocio y mejorar sus resultados optimizando los costes asociados a la flota. Nuestro objetivo es que puedan disfrutar de su vehículo en cualquier lugar y en cualquier momento.

¿Cómo ve el mercado del renting en España? ¿Cree que debe evolucionar?

– Sin ninguna duda, el próximo gran paso que debe dar el sector es una apuesta en firme y colectiva por la sostenibilidad. Como empresas dedicadas a la gestión de flotas, tenemos que abordar con especial sensibilidad -y desde ya- el cuidado del medio ambiente y adoptar medidas globales para lograr entre todos el objetivo de emisiones cero en un plazo corto de tiempo.

La competencia en el mundo del renting en España está a la orden del día, ¿cómo se defiende LeasePlan? ¿Cuál diría que es el factor diferencial de LeasePlan frente a la competencia?

– El mercado no para de crecer y esto es siempre una buena noticia. Nuestro valor diferencial es que vamos un paso por delante del mercado. Nos hemos marcado el objetivo de ser el mejor proveedor de servicios de movilidad digital del mercado y ofrecer cualquier coche, en cualquier momento y en cualquier lugar a nuestros clientes. Tratamos de hacer las cosas sencillas a nuestros clientes, adaptándonos a su tamaño, necesidades de movilidad y plazo de contratación. Ofrecemos contratos que oscilan desde un mes hasta los 10 años. Por tanto, manejamos las dos variables más importantes para cualquier cliente.


¿Qué opina del carsharing? ¿Y del carpooling?

– Está surgiendo con mucha fuerza una cultura de la no propiedad, que cada vez se está haciendo más latente en nuestro entorno. La penetración de los coches en propiedad en los particulares se irá reduciendo en las grandes ciudades. La adquisición de un automóvil dejará de ser una prioridad para muchos, quienes preferirán pagar por el uso y no por la propiedad de un coche. Para este colectivo de personas con necesidad de movilidad esporádica y personal existen gran cantidad de variables de transporte de las que disponer: modelos Pay Per Use, carsharing, etc. Se están creando soluciones específicas para cada tipo de demanda. El renting debe convertirse en un socio estratégico para estas nuevas plataformas de movilidad compartida. En LeasePlan vemos en ellas una oportunidad de crecimiento. Prueba de ello es el acuerdo con Amovens y Uber.

Si tuviera que destacar un solo aspecto positivo del renting, ¿cuál sería?

– En LeasePlan resumimos la virtud principal del renting con solo una palabra: movilidad.

Raúl del Hoyo

Fotos: Juan Luis Franco