Entrevista a Carlos T. López Panisello, Responsable de Ventas Especiales, Rent-a-Car y Vehículos Usados de Škoda

“Hemos rejuvenecido la edad media de nuestros clientes”

Carlos T. López Panisello, licenciado en Derecho, Postgrado en Dirección Financiera y EMBA por el IESE, trabaja en el Grupo Volkswagen desde hace 5 años, donde ha desempeñado, primero, funciones de Product Manager y, posteriormente, de Area Manager en Ventas. Anteriormente, acumula una experiencia profesional vinculada a diversos sectores, siempre desde la perspectiva de gestión de negocio así como de la consultoría estratégica, tanto en multinacionales como en fondos de inversión.

Terminaron 2016 con unas matriculaciones de 24.278 unidades, 1.392 más que en 2015. Aunque es pronto todavía, ¿cómo esperan acabar este año?

– Este año 2017 queremos seguir manteniendo nuestro crecimiento de los últimos años, afianzado nuestra cuota de mercado. En flotas comenzamos el año manteniendo el excelente crecimiento del año pasado, lo que nos da confianza para continuar trabajando en la línea de consolidar nuestro objetivo de crecer más de un 20% con respecto al 2016. Esto supondría crecer más que el promedio del mercado y consolidar la constante subida de Škoda en el mercado de flotas durante estos últimos años.


De esas matriculaciones, ¿cuántas han ido a parar al renting?

– En España, el 32% sobre el total de las ventas corresponden a ventas a empresas. Este porcentaje, a nivel mundial, se sitúa en torno al 50% de las ventas, gracias a que los productos Škoda son la alternativa perfecta para las empresas por su excelente relación calidad-precio, su funcionalidad, habitabilidad y tecnología y diseño.

¿Es más exigente el cliente de renting que el particular?

– Todos los clientes son exigentes, aunque el cliente de renting busca una solución integral; es decir, no sólo compra el vehículo, sino todos los productos asociados al mismo. De esta forma, el cliente de renting busca una flexibilidad que sólo le puede dar un producto de este tipo.

¿Qué modelos son los más demandados para flotas y coches de empresa?

– Los modelos más demandados son el Octavia y el Superb, aunque cada vez tienen mayor importancia los SUV, como el Kodiaq o el nuevo Karoq, que lanzaremos a finales de este año.

A la hora de elegir un coche para la flota, ¿qué prioridades tiene el cliente?

– El equilibrio perfecto entre calidad y precio y el coste total de propiedad reducido son prioridades en la búsqueda de un vehículo de flota. A ello, en Škoda añadimos la última tecnología del Grupo Volkswagen a un precio muy razonable, la mayor funcionalidad y un gran espacio con una gama totalmente renovada.

¿Cuentan con muchos clientes particulares o autónomos en el campo del renting?

– El renting es una solución de movilidad que se adapta a las necesidades de cualquier tipo de cliente. Hace unos años, sólo eran las empresas las que se decantaban por este tipo de contratos pero, cada vez más, particulares y autónomos realizan operaciones de renting.

El mantenimiento de los vehículos de flotas, ¿dónde se realiza?

– Nuestra red de concesionarios está preparada y formada para dar servicio personalizado y profesional a las empresas. Los clientes podrán encontrar un asesoramiento personalizado junto con soluciones de posventa adecuadas a sus necesidades, así como soporte continuo a lo largo de la relación. Es una red muy cercana que se caracteriza por su Human Touch y por hacer la vida de los clientes lo más sencilla posible.


¿Cuál es su opinión sobre el renting en España? ¿Cree que debe evolucionar?

– El renting en España es, sin duda, uno de los canales de venta más importantes. El crecimiento de estos últimos años no tan solo demuestra la consolidación del canal, sino también su capacidad para adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes. Una completa oferta de servicios, así como las diversas opciones de flexibilidad, son la clave de su éxito, permitiéndole abarcar cada vez más empresas, autónomos e incluso particulares.

Tanto el coche eléctrico como el híbrido están de moda, ¿qué opina de ellos?

– No se trata de una moda. La movilidad eléctrica juega un rol clave en la estrategia de crecimiento global de la compañía. Škoda desarrolla sus propios prototipos para la movilidad 100% eléctrica, tomando como base la plataforma MEB del Grupo Volkswagen.

La electrificación de la gama de modelos de Škoda empezará con el lanzamiento del Škoda Superb con motor híbrido enchufable en 2019. El primer vehículo 100% eléctrico puro producido en serie se lanzará poco tiempo después, en 2020, y en 2025 la marca habrá expandido su gama e incluirá cinco vehículos 100% eléctricos en varios segmentos.

¿Los ve válidos para el renting?

– Por supuesto, los vehículos eléctricos serán una solución de movilidad excelente para el renting siempre y cuando la autonomía de los mismos y las infraestructuras de recarga estén en unos niveles de desarrollo e implantación suficientes.

¿Para cuándo el Škoda Vision E?

– Como ya hemos comentado, en 2019 lanzaremos nuestro primer vehículo eléctrico, el Superb PHEV y en 2020 nuestro primer vehículo 100% eléctrico basado en el Vision E, con una autonomía de 500 km, velocidad máxima de 180 km/h y conducción autónoma de nivel 3.


¿Qué perfil de cliente tiene Škoda?

– El perfil de cliente de la marca ha evolucionado al mismo tiempo que lo ha hecho la gama de modelos. De esta forma, en los últimos años hemos rejuvenecido la edad media de los clientes, así como hemos incrementado el número de mujeres que compran un vehículo Škoda.

¿Qué importancia tiene el mercado español para la compañía a nivel mundial?

– Škoda está presente en más de 100 países de todo el mundo y ha vendido en los últimos tres años más de un millón de vehículos. Dentro de estas cifras, España juega un papel muy importante en el desarrollo de la marca a nivel mundial, ya que somos el séptimo país en número de ventas. Por supuesto, China, el mayor mercado individual de la marca, Alemania o la República Checa están por delante de nosotros, pero el peso del mercado español es muy importante para la marca.

¿Tienen pensado presentar alguna novedad en lo que queda de año, como el Škoda Karoq, por ejemplo?

– Este año continuamos con la ofensiva SUV que empezamos el año pasado con el lanzamiento del Kodiaq, nuestro SUV de 7 plazas. A finales de este año lanzamos el Karoq, nuestro SUV compacto de 4,32 meros que completará nuestra gama. Un modelo que inicia su comercialización en España, con una gama compuesta por cuatro motorizaciones, dos TDI y dos TSI, y dos acabados, Ambition y Style. De esta forma, combinando la posibilidad de incorporar tracción delantera o 4×4 y los cambios manuales o DSG, la gama queda compuesta en nuestro país por 12 opciones diferentes que se adaptan a las necesidades de cualquier usuario.

Para terminar, háblenos del proyecto “Los cowboys del desierto”, ¿en qué consiste?

– “Los cowboys del desierto” es una iniciativa que pretende concienciar sobre el problema de la despoblación y plantear una solución: la creación de un servicio de transporte gratuito a modo de diligencia del siglo XXI que vuelva conectar los pueblos del desierto. El proyecto, además, quiere estimular económicamente la zona impulsando la industria del cine de la región con el patrocinio del Almería Western Film Festival, creado en 2011, con el objetivo de volver a convertir el desierto en un plató de referencia internacional. Esta no es la primera vez que la marca realiza una iniciativa para asegurar la movilidad de zonas lejanas a grandes núcleos urbanos. En 2015, la marca cedió un vehículo al pueblo de Valdelinares, el más alto de España. Ello permitió crear un puesto de trabajo y conseguir que una familia con hijos se mudara a la localidad para evitar el cierre del colegio por falta de niños.

Raúl del Hoyo