Entrevista a Blas Vives, secretario general de Faconauto

Los concesionarios somos los principales clientes e inversores de las marcas

Licenciado en Derecho por la Universidad de Navarra, Máster en Derecho Fiscal y Tributario por el C.E.T.E. y Máster en Derecho Comunitario por ICADE y CEOE, Blas Vives Soto es secretario general de Faconauto desde el 1 de abril de 1989 y Administrador de Faconauto Proyectos y Servicios, S.L.U desde 2013. Además, es especialista en Derecho de la Distribución Comercial, de la Competencia, Mercantil y Societario, Administrativo, Fiscal y Tributario referidos al sector del automóvil, y experto en Relaciones Institucionales con el Gobierno, Administraciones Públicas y Grupos Parlamentarios. Asimismo, cursó estudios de Gerencia de Organizaciones Empresariales y Asociaciones. En su trayectoria profesional, ha ejercido también como coordinador general de la Confederación Española de Automoción, desde 1995 hasta 2003, año en que se disolvió dicha organización, y de secretario general de IMTESA y CADENA, desde 1987 hasta 1989.

Sr. Vives, ¿cuándo nace exactamente Faconauto? ¿Cuál fue el motivo?

– Faconauto nació como patronal de los concesionarios hace ya 30 años, con objetivos muy claros: representar, promover y fomentar la competitividad de las pequeñas y medianas empresas concesionarias del sector, impulsando ante las Administraciones Públicas un entorno empresarial favorable para la inversión y la creación de puestos de trabajo.

¿Con cuántos socios cuentan? ¿Qué empleo generan y qué facturación tienen?

– En la actualidad representamos a la práctica totalidad de la distribución oficial de nuestro país; es decir, 2.198 concesionarios de turismos y 273 de vehículos industriales y maquinaria agrícola, de los que dependen aproximadamente las 1.765 empresas del segundo nivel de distribución (agencias y servicios oficiales), lo que totaliza más de 4.100 pymes de automoción. Estas empresas generaron el año pasado 153.928 empleos directos y una facturación de 30.686 millones de euros.


Acaban de celebrar su XXVI Congreso Nacional, ¿qué resultados puede ofrecernos?

– Este último Congreso ha supuesto un punto de inflexión para nosotros, ya que hemos conseguido movilizar a más de 1.000 empresarios y mostrar a las claras cuál es nuestra representatividad. Esta cita se ha consolidado como un magnífico punto de encuentro de empresarios del sector y de formación para los concesionarios y sus colaboradores. Durante las dos jornadas de trabajo, los concesionarios pudieron entrar en contacto con las últimas tendencias del sector y con las principales empresas proveedoras, pero, sobre todo, pudieron intercambiar ideas e impresiones con empresarios de otras marcas, una de las señas de identidad de nuestro Congreso.

El tema del Congreso ha sido “Abriendo camino”, ¿lo han abierto?

– Tenemos que abrirlo con la participación activa de los concesionarios asociados. Uno de los mensajes que quisimos transmitir a los concesionarios es que tienen que ser protagonistas de los cambios, indudables, que está experimentando el sector de la distribución y reparación oficial de vehículos. Esos cambios pasan por la digitalización, enfocarse al cliente, aprovechar las nuevas tecnologías de la información (Big Data) y estar atentos a nuevas oportunidades de negocio que pueden surgir alrededor del coche conectado o del coche eléctrico, por ejemplo.

Parece ser que el mercado español ha llegado a su velocidad de crucero, ¿qué significa exactamente? ¿Qué posibilidades de crecimiento hay para este año?

– La velocidad de crucero son las matriculaciones lógicas para una economía como la española. Y parece que ese punto se va a situar en 1,2 millones de unidades comercializadas, que es nuestra previsión de ventas para este año, pero también para que el viene. No podemos aspirar ya a matricular en el futuro mucho más de 1,3 millones de unidades, lo que nos aleja de la época “dorada” de la automoción en nuestro país, cuando se matriculaban 1,7 millones de coches y cuando se cometieron muchos excesos, que nos llevaron a lo que muchos han denominado “burbuja del automóvil”.

¿Ha pasado ya la crisis para los concesionarios? ¿A cuántos afectó? ¿Son rentables los concesionarios españoles?

– Se puede decir que sí, que la crisis ya ha pasado. Por el camino se perdieron 50.000 puestos de trabajo y el 30% de los concesionarios. La situación ahora es bien distinta. El año pasado, el sector creó más de 7.000 puestos de trabajo, por ejemplo. Además, todas las redes cerraron 2016 con rentabilidades positivas del 1,6% de media sobre facturación. Ahora bien, y dicho esto, la rentabilidad de los concesionarios es absolutamente insuficiente si sopesamos el riesgo que se asume y las estructuras que se mantienen para poder realizar la actividad. Es muy difícil justificar este negocio con una rentabilidad que no se acerca al 3%, porque con rentabilidades tan bajas será inviable a medio plazo. La rentabilidad de los concesionarios debería ser una prioridad para las marcas, por el bien de los clientes, de las propias marcas y de la actividad del sector.


Se habla de que estamos ante el fin de modelo de distribución que tenemos actualmente, ¿cuál podría ser el cambio, si es que se produce?

– El modelo de distribución de vehículos va a seguir evolucionando y adaptándose a los nuevos tiempos, pero seguirá teniendo como sus principales activos a los concesionarios, que son los mejores representantes de las marcas y de sus productos y que, además, están en disposición de ofrecer el servicio más profesional a los compradores a un precio muy competitivo. Estamos asistiendo a una evolución natural del sector, pero no a una revolución disruptiva. El papel de los concesionarios seguirá siendo central y protagonista en esta evolución. Eso sí, estos cambios nos obligan a estar muy atentos y a participar activamente en ellos.

¿Hay nuevos enfoques sobre la venta de coches? ¿Cómo está la venta online? ¿Afecta a los concesionarios la venta por internet, exposiciones virtuales…?

– Es indudable que hay actores que están planteando otras formas de vender coches y que las propias marcas que representamos han hecho y seguirán haciendo experimentos de venta online. Sin embargo, los coches se siguen viendo, probando, vendiendo, financiando y reparando en los concesionarios. Esto seguirá siendo así durante los próximos veinte años. Respecto a las nuevas tecnologías, tenemos que verlas como un aliado para poder mostrar mejor nuestros productos o como una herramienta para contactar con los compradores y fidelizar a nuestros clientes.

¿Se está convirtiendo al concesionario en un gestor profesional de servicios y relaciones con los clientes?

– El concesionario siempre ha sido un gestor profesional de servicios, esto no podemos olvidarlo. Lo que ocurre es que ahora esos servicios han evolucionado muy rápidamente, y lo harán más todavía en los próximos años de la mano de las nuevas tecnologías, del futuro coche conectado y de los nuevos modelos de movilidad. El futuro de los concesionarios pasa por asumir y adoptar esta nueva fuente de negocios y, seguramente, por transformarse en centros para promover y asegurar la mejor experiencia posible del cliente con la marca y con el producto.

¿Cómo está la venta de recambios y accesorios?

– La creciente competencia de los talleres independientes y los pocos medios con que cuentan las administraciones públicas para cerrar los talleres ilegales está perjudicando la posventa marquista. Además, el producto ha mejorado mucho, por lo que se retrasa cada vez más el paso de los coches por el taller. Los talleres de los concesionarios están estructurados y dimensionados para un número de entradas diarias, que no se consiguen. Por ello, debemos apelar de nuevo a las marcas para que nos permitan reajustar las estructuras a la demanda real, sin merma de la calidad del servicio. No hay duda de que esta es la gran asignatura pendiente de nuestro sector.


¿Hay crisis con el diésel? ¿Qué opina del dieselgate?

– El escándalo de los motores diésel, junto a las medidas restrictivas que algunos gobiernos y administraciones públicas están imponiendo o impondrán a este combustible, ha hecho que muchos compradores se lo piensen dos veces. Por ello, la distribución de las ventas en nuestro país por tipo de combustible se está equilibrando y los vehículos con motorización diésel irán perdiendo cuota de mercado. En cualquier caso, el diésel convivirá todavía con la gasolina, con los híbridos o con los eléctricos durante, al menos, una década. En este punto, siempre me gusta recordar que los fabricantes llevan años haciendo un esfuerzo tecnológico muy importante, que han mejorado la eficiencia de los motores diésel y minimizado la emisión de partículas con los aditivos y los filtros anti-partículas (FAP).

Hablemos de automatriculaciones, ¿cuál es su punto de vista?

– La automatriculación es una práctica que tiene su sentido en determinadas circunstancias como liquidación de stocks y vehículos fin de serie. Ahora bien, cuando de forma habitual más del 10% del mercado son automatriculaciones, como está ocurriendo ahora mismo, quiere decir que algo no se está haciendo bien. Ese nivel de automatriculación supone un esfuerzo financiero enorme para los concesionarios, que penaliza el valor residual de los productos y que, además, va directamente contra su rentabilidad. Tenemos que vigilar y reducir al mínimo posible esta práctica para no repetir errores del pasado.

¿Qué piensa del coche autónomo? ¿Y del eléctrico?

– Ambas tecnologías están vinculadas: la mayoría de los coches autónomos han sido y se desarrollarán sobre la movilidad eléctrica. De momento, el coche autónomo no es una realidad, pero sí las funcionalidades con diferentes niveles de autonomía vinculadas normalmente a la seguridad del vehículo. Esto no ha hecho más que empezar y esperamos que se produzca un desarrollo importante en los próximos años, porque son muchos los actores que están teniendo esta visión e invirtiendo mucho dinero para hacerla realidad. Lo que sí es una realidad es el coche eléctrico, que cuenta con una creciente aceptación por parte de los compradores, por lo que el futuro pasa por él. Es evidente que terminará por imponerse, ya que cada vez habrá más modelos, que tendrán más autonomía y más puntos de recarga a su disposición. Los concesionarios estaremos preparados para atender esta demanda, para explicar la tecnología y también para mantenerla en óptimas condiciones de uso y disfrute por nuestros clientes.


¿Cómo son las relaciones entre clientes y concesionarios?

– El cliente debe ser todavía más protagonista en todos los procesos internos de los concesionarios. Por lo que estamos viendo, el cliente pasará a ocupar la prioridad y el centro de todos los procesos y decisiones que se tomen en el concesionario. Por ello, será clave para las concesiones el aprovechamiento y la explotación de todos sus recursos digitales y bases de datos con información de sus clientes.

¿Y con las marcas? ¿Les apoyan?

– Las redes de concesionarios son el centro de la relación entre fabricante y cliente, el cómo evolucionemos es clave para la industria. Las marcas lo saben y, en la mayor parte de los casos, nos ven no sólo como socios y colaboradores, sino también como inversores. Este último aspecto es muy importante, ya que, efectivamente, los concesionarios somos los principales clientes e inversores de las marcas. Por tanto, las marcas deberían velar por la rentabilidad de las empresas concesionarias, para asegurar su propia viabilidad futura.

¿Qué piensa del parque automovilístico español?

– Tenemos el parque más viejo de Europa, que supera los 12 años de antigüedad media. El problema, lejos de detenerse, irá a más en los tres próximos años. Según nuestras previsiones, el 65% de los vehículos en circulación en 2020 tendrán más de 10 años, situación que se verá agravada por el hecho de que el parque apenas se renovará, permaneciendo estancando durante este trienio en alrededor de los 26 millones de vehículos. Es necesario transmitir que la puesta en marcha de un plan de achatarramiento de carácter estructural, intensivo y extendido en el tiempo, es la pieza clave para frenar el grave problema de envejecimiento del parque automovilístico que sufre nuestro país.

¿A qué retos se enfrenta el sector?

– Nuestro principal reto es conseguir que el automóvil siga siendo uno de los sectores dinamizadores de la economía y uno de los mayores creadores de empleo de calidad. Los concesionarios seguiremos trabajando por ser cada vez más profesionales y fiables para nuestros clientes y seguiremos comprometidos con la sociedad, manteniendo a un número importante de familias en las comunidades y ciudades donde estamos implantados. Pero, nuestro principal reto, será siempre ser rentables a corto, medio y largo plazo, sin perder de vista que nuestro futuro pasa por prepararnos para afrontar y ser protagonistas en los cambios que ya nos están llegando: digitalización de nuestros procesos, nuevos clientes, nuevos modelos de negocio, etc.

Raúl del Hoyo

Fotos: Juan Luis Franco